Стартаптарға инвестиция. Бұл қалай жұмыс істейді? Толық талдау

Қарапайым тілмен айтқанда, стартап – дамудың алғашқы кезеңіндегі компания. Әдетте стартап деп нарықта әлі жоқ жаңа технологияны ұсынатын немесе бұрыннан бар салалардағы мәселелерді шешуге жаңаша көзқарас ұсынатын бизнесті атайды.

Идеяның өзі жаңа болғандықтан және бизнесте әдетте идея мен қызметкерлер штатынан басқа ешқандай ресурс болмайтындықтан, кәсіпкерге – стартаптың негізін қалаушыға өз бизнесін дамыту үшін қаражат тарту қиын. Сондықтан қаржыландыру әдетте стандартты емес тәсілдермен ізделеді: банк несиелерінің орнына бизнес-ангелдер мен венчурлік қорлардан инвестиция тартады, краудфандингті немесе инвесторлар тәуекелі жоғары, бірақ әлеуетті пайдасы да соншалықты зор компанияға қаражат салуға дайын басқа құралдарды пайдаланады.

Бүгін біз стартаптарға инвестиция салудың қыр-сырын инвесторлар тарапынан да, стартаптың өзі тарапынан да талдаймыз.

Мазмұны:

1. Әр түрлі кезеңдерде – раундтарда инвестициялаудың қандай шарттары бар
2. Инвестиция алудың қандай тәсілдері бар? Қазақстанда бұл қалай жұмыс істейді
3. Стартап дамудың келесі кезеңінде өзіне инвестиция қажет екенін қалай бағалай алады
4. Стартап инвестиция тартуға қалай дайындалады
5. Стартапқа инвестиция сомасын қалай есептеуге болады
6. Өз инвесторын тапқан бес стартап – Activat VC
7. Стартаптарды бағалаудың қандай метрикалары бар

Әр түрлі кезеңдерде – раундтарда инвестициялаудың қандай шарттары бар?

Стартапқа даму үшін қаражат оның өмірінің әр кезеңінде қажет: тек идея ғана бар ең бастапқы сәттен бастап әлеуетті клиенттер пайдалана алатын алғашқы өнімдер пайда болғанға дейін. Қосымшаларды, сервистерді немесе өнім үлгілерін әзірлеу айтарлықтай қаржы ресурстарын (ең болмағанда қызметкерлердің еңбекақысын төлеуге) және гипотезаларды тексеріп, прототиптер жасау үшін уақытты талап етеді.

Сондықтан инвестиция барлық кезеңде тартылады. Бірақ олардың шарттары кезеңге байланысты едәуір өзгеше болуы мүмкін. Төменде әр кезеңнің қысқаша сипаттамасын береміз.

Pre-Seed және Seed инвестициялау. Әдетте мұнда шағын сомалар – бірнеше мыңнан бірнеше жүз мың долларға дейін инвестицияланады, ал инвесторлар оның орнына компаниядан айтарлықтай үлес алады – 10-30% немесе одан да көп.

Бұл кезеңде компанияның бағасы айтарлықтай төмен болуы мүмкін, өйткені бизнес өз тұжырымдамасын әлі дәлелдеген жоқ және айтарлықтай айналымы жоқ. Немесе әзірге айналымы мүлдем жоқ.

A раундында (немесе Series A) инвестициялау. Мұнда инвестиция көлемі бірнеше жүз мыңнан бірнеше миллион долларға дейінгі аралыққа өседі. Бірақ инвесторлар алдыңғы раундтармен салыстырғанда азырақ үлес алады – шамамен 15-25%. Бұл компанияның алғашқы инвесторлардың қолдауының арқасында едәуір өсіп, өз тұжырымдамасын дәлелдей алғанымен, сондай-ақ алғашқы айналымға қол жеткізгенімен байланысты.

B раундында (немесе Series B) инвестициялау. Мұнда инвестиция мөлшері бірнеше миллионнан ондаған миллион долларға дейін жетеді, оның орнына инвесторлар 10%-дан 20%-ға дейінгі аралықта үлес ала алады. Бұл кезеңде стартаптардың (оған “жеткендерінің”) бағасы қазірдің өзінде жоғары болады, өйткені олар бизнесінің өсуі мен масштабталатынын көрсетеді.

C раундында (немесе Series C) инвестициялау және кейінгі раундтар. Бұл кезеңде инвестиция көлемі ондаған миллион доллармен өлшенеді, ал инвесторлар стартаптан 10%-дан аз үлес алады. Мұнда компаниялардың түсімі тұрақты өсіп келеді, олар масштабталып, нарықтағы позицияларын нығайтады.

Жоғарыда инвестиция сомалары мен инвесторлар алатын үлестер бойынша негізгі шарттар келтірілген – әр жағдайда олар бірегей болады. Бірақ басқа да шарттар бар, мысалы, инвестордың дауыс беру құқығы мен оның стартапты басқаруға қатысу дәрежесі, шығу шарттары (exit terms).

Сарапшылар инвестор мен стартап командасы арасындағы қарым-қатынаста “ақтаңдақтар” қалмас үшін инвестиция туралы келісімге қол қоймас бұрын егжей-тегжейлі келіссөздер жүргізіп, барлық нюанстар мен даулы сәттерді нақты жазып қою маңызды екенін атап өтеді.

Инвестиция алудың қандай тәсілдері бар? Қазақстанда бұл қалай жұмыс істейді?

Инвестициясыз стартап жай ғана дами алмайды. Команданың өз бастапқы капиталы болса да, компания өнім шығарғанға немесе алғашқы пайда ала бастағанға дейін ол таусылып қалуы мүмкін. Сондықтан стартаперлер инвестиция тартумен айналысады – бұған арналған құралдар көп, соның ішінде Қазақстанда да.

Бизнес-ангелдер. Бұлар – болашағы зор стартаптарға өз ақшасын салуға дайын жеке тұлғалар, әдетте табысты кәсіпкерлер немесе бизнесмендер. Оларды нетворкинг-іс-шараларға қатысу, стартап-питчтерде өнімді көрсету немесе инвесторлармен байланысуға арналған платформаларды пайдалану арқылы тартуға болады.

Мысалы, өткен жылы Астанада Astana Venture Club пайда болды – болашағы зор технологиялық кәсіпкерлерге инвестиция салуға және оларды қолдауға мүдделі бизнес-ангелдер қауымдастығы. Сондай-ақ стартаптарға қаражат салуға дайын инвесторларды біріктіретін Activat Invest клубы жұмыс істейді.

Венчурлік қорлар мен компаниялар. Бұлар – институционалдық және жеке инвесторлардың капиталын өсу әлеуеті жоғары жас компанияларға салатын мамандандырылған ұйымдар. Олармен кездесіп, өз өніміңізге қызықтыру үшін инвестиция тұрғысынан тартымды егжей-тегжейлі бизнес-жоспарды тікелей ұсынуға немесе венчурлік капиталистер қатысатын іс-шараларға қатысуға болады.

Мысалы, Қазақстанда 2014 жылдан бері ерте кезеңдегі стартаптарға инвестиция салумен айналысатын Activat VC компаниясы жұмыс істейді. Компанияның өз сайтында айтылғандай, ол стартаптарды қолдау және олардың бизнесін масштабтауға көмектесу үшін ақша, сараптама және жолға қойылған серіктестіктер түрінде инвестиция салады.

Краудфандинг. Бұл ұсақ инвесторлар өз қаражатын ұсынатын онлайн-платформалар арқылы инвестиция тартуды білдіреді – көбіне өтеусіз немесе стартап өніміне тегін қол жеткізу мүмкіндігі үшін.

Қазақстандық Kursiv.media басылымы елде лицензияланған төрт краудфандинг платформасы жұмыс істейтінін жазады: iKapitalist, Proportunity, InvestRoom және GoCrowd. “2020 жылдан бері осындай алаңдар арқылы жалпы құны 12 млрд теңгеден асатын 200-ге жуық жоба жүзеге асырылды”, – деп жазады мақала авторлары.

Корпоративтік инвестициялар. Кейбір ірі компаниялар өз саласындағы мәселелерді шешуге немесе бизнес тиімділігін арттыруға көмектесетін стартаптарға инвестиция салуы мүмкін. Мұндай ынтымақтастықты корпорация үшін технологиялық немесе инновациялық құндылыққа баса назар аудара отырып, серіктестерді тікелей іздеу арқылы орнатуға болады.

Мемлекеттік және жеке гранттар. Инновациялар мен стартаптарды қолдау үшін гранттар бөлетін мемлекеттік құрылымдар мен коммерциялық емес ұйымдар бар. Мұндай грантты алу үшін тақырыптық іс-шаралар мен конкурстарды іздеу маңызды.

Мысалы, Қазақстанда мемлекеттік гранттарды “QazInnovations” инновацияларды дамыту жөніндегі ұлттық агенттігі береді. Қолдау технологияларды коммерцияландыру және салалық даму бағыттары бойынша көрсетіледі.

Акселераторлар. Бұлар қаржы ресурстарын да (әдетте акселераторлар венчурлік компанияларға тиесілі болады немесе олармен ынтымақтастық туралы уағдаластықтары болады), қаржылық емес қолдауды да – мысалы, тегін кеңсе үй-жайларын, менторлықты, тренингтер мен білім беру бағдарламаларына қатысуды ұсына алатын құрылымдар.

Мысалы, Астанада салықтық жеңілдіктер мен стартапты дамытуға қажетті инфрақұрылымды ұсынатын Astana Hub технопаркі жұмыс істейді. Сондай-ақ онда үнемі мастер-кластар өткізіліп тұрады.

Осы құралдардың әрқайсысы туралы толығырақ қазақстандық Informburo.kz басылымының мақаласынан оқуға болады, онда қазақстандық краудфандинг алаңдарының мысалдары келтіріліп, біздің елде бәрі қалай жұмыс істейтіні жалпы сипатталған.

“Стартаптарды дамыту үшін жағдай қажет: экожүйе – инкубаторлар мен акселераторлар және тікелей қаржы – краудфандинг алаңдары, венчурлік қорлар, мемлекеттік гранттар және идеяларға қаражат салуға дайын жеке кәсіпкерлер”, – деп жазады журналистер.

Әдетте стартап командалары қаржы тартудың бір ғана құралымен шектелмейді. Мысалы, өз идеяңызға грант алып, бір мезгілде бизнес-ангелден қаржыландыру тартуға болады. Ең бастысы – барлық тараптардың мүдделері арасындағы теңгерімді сақтау.

Стартап дамудың келесі кезеңінде өзіне инвестиция қажет екенін қалай бағалай алады?

Бәрі стартапқа өз дамуы үшін жаңа инвестиция раундтары шынымен қажет пе, жоқ па, соған байланысты. Мысалы, венчурлік капиталистерді немесе бизнес-ангелдерді тарту қосымша ресурстар береді, бірақ сонымен бірге бизнестегі үлесті беруге, ал одан кейін команда жұмысына қосымша бақылауға әкеледі. Инвестиция қажеттілігін бағалау үшін бірнеше қадам жасау керек.

1. Қаржыны бағалау. Ағымдағы қаржылық көрсеткіштерді, соның ішінде түсімді, шығындарды, таза пайданы және ақша ағынын талдау керек. Мүмкін, операциялық және басқа шығыстарды қолда бар қаражат есебінен жабуға болатын шығар.
2. Капиталға қажеттілікті бағалау. Мұнда стартаптың қазіргі стратегиялық мақсаттарына жету үшін қандай ресурстар мен инвестициялар қажет екенін анықтау керек. Егер қосымша қаражатсыз оларға жету мүмкін болмаса, инвесторлар іздеу туралы ойланған жөн.
3. Тәуекелдерді бағалау. Стартап кездесетін тәуекелдер мен сын-қатерлерді талдап, оларды қосымша инвестициясыз еңсеруге бола ма, соны шешу маңызды.
4. Бизнестің дайындығын бағалау. Компанияның инвестицияға дайындығын барынша объективті бағалау керек. Бұған әлеуетті инвесторлардың назарын аудара алатын жан-жақты пысықталған бизнес-жоспардың, гипотезалар мен негізделген болжамдардың болуы кіреді.
5. Инвестицияны пайдалану жоспарын әзірлеу. Стартап тартылған инвестицияны неге және қалай жұмсайтыны туралы пысықталған жоспар болуы керек. Бұл ақша босқа жұмсалмай, бизнеске пайда әкелуі үшін маңызды.

Жалпы, инвестиция тарту туралы шешім қабылдамас бұрын стартап инвестициялаудың кезекті раундынан кейін тиімсіз жағдайда қалмас үшін барлық артықшылықтар мен кемшіліктерді мұқият таразылауы керек. Ақша – жақсы, бірақ ол жаңа міндеттемелер де әкеледі.

Стартап инвестиция тартуға қалай дайындалады?

Инвестициялаудың кезекті раундына дайындық – стартап дамуындағы маңызды кезең. Бұл істе табысқа жету үшін жақсы дайындалу керек. Төменде жасауға тұрарлық бірнеше қадам келтірілген.

1. Бизнес-жоспар әзірлеу. Стартапта бизнес сипаттамасын, мақсатты аудиторияларды, бәсекелестерді талдауды, маркетингтік стратегияны, қаржылық болжамдарды және қаражатты пайдалану жоспарын қамтитын егжей-тегжейлі бизнес-жоспар болуы керек.
2. Қаржыландыру қажеттілігін анықтау. Стартапқа қажетті нақты сомаларды олардың неге жұмсалатынын және мұның неліктен маңызды екенін анық негіздей отырып анықтау керек. Бұл инвесторларға олардың инвестициясы нақты қалай пайдаланылатынын түсінуге көмектеседі.
3. Қаржылық ашықтық. Қаржылық есептерді, соның ішінде пайда мен залал туралы есепті, бухгалтерлік балансты және ақша қозғалысы туралы есепті дайындау маңызды. Қаржыдағы ашықтықты және өз көрсеткіштеріңізді түсінетініңізді көрсету керек.
4. Жетістіктерді және өнімді көрсету. Компанияның қазірдің өзінде қандай жетістіктері бар екені және ол қандай мақсаттарға жетуді жоспарлап отырғаны анық сипатталған презентация немесе инвестициялық меморандум дайындау керек. Мүмкіндігінше, инвесторларға стартап өнімін бірден көрсеткен жөн. Бұл инвесторлардың стартаптың өміршеңдігіне деген сенімін арттырады.
5. Мықты команда. Кадр іріктеу – дамудың бастапқы кезеңдеріндегі стартап үшін шешуші сәт, өйткені көбіне бүкіл бизнестің күшті жағы мен капиталы тек команда ғана болады.
6. Менторлар іздеу. Стартапты дамыту бойынша кеңес пен кері байланыс алу үшін менторларды, тәжірибелі кәсіпкерлер мен инвесторларды тарту керек. Олар құнды ұсынымдар беріп, дайындыққа көмектесе алады.
7. Құқықтық дайындық. Қаржылық ашықтықтан бөлек, заңдық ашықтық та маңызды. Ресми тіркелген заңды тұлғаның болуы маңызды, әйтпесе инвесторлар сізбен инвестиция туралы келісім жасай алмайды.

Стартапқа инвестиция сомасын қалай есептеуге болады?

Бұл мәселеде бәрі жеткілікті қарапайым. Инвестицияның басты мақсаты – стартаптың өсуі мен дамуын қолдау, сондықтан оның сомасы осы қажеттілікті қанағаттандыруы керек.

Сондықтан ең алдымен стартап пен оның командасының қажеттіліктерін анықтау керек. Бұған өнімді әзірлеу шығындары, маркетингті масштабтау, өндірістік қуаттарды ұлғайту, команданы кеңейту және т.б. сияқты түрлі аспектілер кіруі мүмкін.

Келесі қадам – бизнес-жоспар әзірлеу. Қаржылық болжамдарды егжей-тегжейлі жазып, белгілі бір уақыт кезеңінде қандай ірі шығыстар мен кірістер күтілетінін бағалау маңызды. Сондай-ақ күтпеген шығыстар немесе нарықтағы өзгерістерге бейімделу үшін “қауіпсіздік жастығын” қарастыру керек.

Тағы бір маңызды сәт – инвестициялық тәуекелді бағалау. Бұл ұғымға нарықтағы ықтимал өзгерістер, бәсекелестік, технологиялық сын-қатерлер және т.б. кіреді. Әлеуетті проблемалардан туындауы мүмкін шығыстарды болжау үшін оларды талдау маңызды. Сонымен қатар бұл инвесторларға стартапқа инвестиция салудың қаншалықты перспективалы екенін көрсетеді.

Өз инвесторын тапқан бес стартап – Activat VC

Соңғы жылдары Қазақстанда венчурлік нарық белсенді дамып, стартаптардың ел ішінде инвестиция алуына барған сайын көбірек мүмкіндік туғызуда. Мысалы, қазақстандық “Venture Capital Market Overview in Kazakhstan” зерттеуінде 2018-2022 жылдар аралығында елдің венчурлік нарығындағы мәмілелердің жалпы көлемі шамамен 87 млн долларды құрағаны айтылған. Бұл сан тек жария мәмілелерді қамтиды, ал іс жүзінде нарық көлемі 140 млн доллардан асуы мүмкін. Бұл зерттеуде сондай-ақ 2018-2022 жылдары барлық венчурлік инвестициялардың 45%-ын бизнес-ангелдер, 8%-ын венчурлік қорлар қамтамасыз еткені атап өтілген. Қалған көлемді инкубаторлар мен акселераторлар, сондай-ақ корпоративтік инвестициялар мен инвестициялық клубтар құрады.

Осы нарықтағы ойыншылардың бірі – 2014 жылдан бері болашағы зор компанияларға инвестиция салумен айналысатын Activat VC венчурлік компаниясы. Оның портфелінде 20-дан астам кейс бар – және бұл компаниялар қазақстандық және шетелдік нарықтарда табысты жұмыс істеп жатыр.

Бірінші мысал. I-teka – пациенттер мен медициналық мекемелер – медорталықтар, дәрігерлер және дәріханалар арасындағы өзара байланысты қамтамасыз ететін қазақстандық цифрлық сервис. Компания сайтында Қазақстан қалаларында белгілі бір дәрі-дәрмектердің бар-жоғын білуге болады, бұл іске қосылған кезде осы салада нағыз серпіліс болды. Қазіргі уақытта компания Activat VC-дің өзіне тиесілі.

“Activat VC компаниясы бізге компаниямызды дамытуда зор қолдау көрсетті. Біз нарықта бағдар алуға, басым мақсаттарымыз бен даму стратегиямызды анықтауға көмектескен баға жетпес кеңестер алдық. Сонымен қатар қаржыландыруға көмек көрсетілді”, – дейді I-teka CEO-сы Жулдызай Сейдалина.

Екінші мысал. EasyTap – дүкендер мен мейрамханаларға сағаттық қызметкерлерді іріктеу сервисі. Компания Қазақстанда бұл нишада бірінші болды және қазір Орталық Азияның басқа елдерінің нарықтарына шығуды жоспарлап отыр. EasyTap негізін қалаушылар Activat VC-ден инвестиция алды, бұл компанияға дамып, өз өнімін коммерциялық нарыққа шығаруға мүмкіндік берді.

Үшінші мысал. Billz – шағын және орта бизнеске арналған бөлшек сауданы басқару платформасы, ол сату нүктесін, тауар қорларын басқару құралдарын, CRM, аналитиканы, электрондық коммерцияны және қаржы құралдарын қамтиды.

“Activat VC-мен ынтымақтастық Қазақстанда масштабталу жолымыздағы шешуші кезең болды. Олардың қолдауы мен шешім қабылдаудағы жылдамдығының арқасында біз рекордтық қысқа мерзімде қаржыландыру раундын жауып, Қазақстан нарығында өсу үшін қарқын ала алдық”, – дейді Billz CEO-сы Рустам Хамдамов.

Төртінші мысал. ApartX – пәтерлерді жалға беруге және smart-құлыптар арқылы оларды бақылауға арналған сервис. Компания Activat VC-ден инвестиция алды. ApartX CEO-сы Канат Кельдибеков венчурлік компания командасы жобаларға мұқият үңіліп, “өз тәжірибесіне сүйене отырып, жақсы кері байланыс беретінін” атап өтеді.

Бесінші мысал. QazTracker – жануарлардың денсаулық жағдайын нақты уақыт режимінде бақылауға мүмкіндік беретін жүйе.

“Activat VC – біздің жобамызға сенген алғашқы венчурлік инвестор. Марат Толибаевқа және бүкіл Activat командасына қаржылық және менторлық қолдау үшін ерекше алғыс”, – дейді QazTracker CEO-сы Динар Бенсеитов.

Бұл компаниялардың барлығы нарықта табысты жұмыс істеп, азаматтар мен бизнеске дамуға және табысты арттыруға жаңа мүмкіндіктер ұсынады.

Стартаптарды бағалаудың қандай метрикалары бар?

Стартаптарды бағалау – күрделі қаржылық процесс, бірақ оған бірқатар түрлі метрикалар көмектеседі. Төменде олардың ең маңыздыларының бірнешеуі келтірілген.

Түсім (Revenue). Бұл стартаптың өз тауарларын немесе қызметтерін сатудан табатын ақшасының жалпы сомасы. Бұл метрика монетизацияға бағытталған стартаптар үшін ерекше маңызды.

Ай сайынғы белсенді пайдаланушылар (Monthly Active Users, MAU). Бұл бір ай ішінде стартаптың өнімімен немесе қызметімен өзара әрекеттесетін бірегей пайдаланушылар саны. Бұл метрика өнімнің танымалдығын көрсетуі мүмкін.

Клиенттерді тарту шығындары (Customer Acquisition Cost, CAC). Бұл жаңа клиенттерді тартуға кеткен жалпы шығындардың жаңа клиенттер санына бөлінген мәні. Төмен CAC әдетте оң көрсеткіш болып саналады.

Lifetime Value (LTV). Стартаптың бір клиенттен бүкіл ынтымақтастық кезеңінде күтетін болжамды жалпы пайдасы. Бизнес тұрақты деп саналуы үшін LTV CAC-тан жоғары болуы керек.

Нарықты жалпы бағалау (Total Addressable Market, TAM). Бұл метрика стартап әлеуетті түрде қызмет көрсете алатын нарықтың көлемін білдіреді. Инвесторлар TAM көрсеткіші үлкен стартаптарға қызығушылық танытуы мүмкін, өйткені бұл өсудің зор әлеуеті туралы айтуға мүмкіндік береді.

Таза пайда (Net Profit). Бұл түсім мен жалпы шығындар арасындағы айырма, ол жалпы алғанда стартаптың қаржылық тұрақтылығының негізгі көрсеткіші болып табылады.

Өсу метрикалары (Growth Metrics). Оларға түсімнің, пайдаланушылар санының, конверсияның ай сайынғы немесе жылдық пайыздық өсімі және бизнестің өсу динамикасын көрсететін басқа да көрсеткіштер жатады.

Стартаптың құнын, тұрақтылығын және болашағын дәлірек бағалау үшін бұл метрикаларды бірге қолданған дұрыс. Бұл шығын тәуекелдерін барынша азайту үшін инвестиция салу кезіндегі шешуші сәт.