Келесі инвестициялық раундты қай кезде тарту керек

Көптеген негізін қалаушылар ақша таусылуға таяғанша күтіп, содан кейін ғана инвестор іздеуге асығады. Бұл — ең жиі кездесетін әрі қымбатқа түсетін қателіктердің бірі. Дұрыс сәтті бір фактор емес, үш фактордың үйлесімі анықтайды: runway (қаражат жететін мерзім), прогресс және процестің өзіне кететін уақыт.

Уақыттан бастайық. Раунд тарту ойлағаннан әлдеқайда ұзаққа созылады. Series A раундында алғашқы кездесуден бастап шотқа ақша түскенге дейінгі процесс әдетте үш айдан алты айға дейін уақыт алады. Венчурлік a16z қорының серіктесі Эндрю Чен өз есептерінде дәл Series A раундына алты ай бөледі: егер банкте екі жылға жететін ақша болса, жұмыс істеуге іс жүзінде шамамен 18 ай қалады. Осыдан runway ережесі туындайды. Y Combinator шамамен 12 ай қалғанда, ең кеші алты ай қалғанда бастауға кеңес береді. Одан аз қалса, Пол Грэм «өлімші қыспақ» деп атайтын жағдайға тап боласыз: келіссөздегі ықпалыңыз жоғалады, ал инвесторлар мұны сезеді.

Екіншісі — прогресс. Мұнда «бізде қанша ақша бар» деген сұрақ емес, «келесі раундқа дейін нені дәлелдейміз» деген сұрақ маңызды. YC материалдарына жасалған талдауларда сілтеме жасалатын тәсілдердің бірі — «белестерден гөрі өсу маңыздырақ»: YC-нің бұрынғы президенті Джефф Ралстон пайдаланушыларды тез жинап жатқан өнімді дайындықтың белгісі деп атаған, ал бірнеше апта бойы аптасына 10% өсімді әсерлі нәтиже ретінде сипаттаған. Тағы бір тәсіл: жаңа раунд арқылы қол жеткізген нәтижелеріңіз келесі раундты шамамен екі есе жоғары бағалаумен тартуға мүмкіндік бере ме деп өзіңізге сұрақ қойыңыз. Егер солай болса, раунд дұрыс құрылған.

Осыдан сомаға қатысты практикалық ереже шығады: 18–24 ай жұмыс істеуге жететіндей қаражат тарту керек. Оның алты айы фандрайзингтің өзіне кетеді, ал қалған уақытта сіз келесі раундты ақтайтын белестерге жету үшін жұмыс істейсіз. Егер белестерге қол жеткізілсе, бірақ runway әлі ұзақ болса, инвесторлармен сөйлесуді ертерек бастауға да болады: жақсы метрикалар — ең мықты дәлел.

Мысал — Airbnb. 2009 жылғы сәуірде компания Sequoia Capital қорынан шамамен 600 мың доллар алды. Келесі раундты — Sequoia мен Greylock қорларынан 7,2 миллион долларлық Series A раундын — компания 2010 жылғы қарашада, яғни шамамен бір жарым жылдан кейін жапты. Осы кезге қарай 166 елде 700 000 түн брондалып үлгерген еді, оның үстіне олардың 80%-ы соңғы жарты жылдың үлесіне тиді. Басқаша айтқанда, Airbnb ақшасы таусылғанда емес, өсуі жеделдегенде қаржы тартуға шықты.

Ең соңында: сыртқы жағдайды ескеріңіз. Жыл мезгілі мен нарықтың жай-күйі раундты қаншалықты тез жабатыныңызға әсер етеді, сондықтан мәміле созылып кетсе немесе іске аспай қалса, қосалқы жоспарыңыз болсын.

Дереккөздер:

1. Y Combinator, Series A бойынша нұсқаулық — VC Café, YC's Guide to Series A
2. Y Combinator, Geoff Ralston — Echai Ventures, Raise money шолуында
3. a16z, Andrew Chen — Andrew Chen Archives
4. BetaKit — Ask an Investor: How do I decide when to raise my next round?
5. VC Beast — Series A Funding Guide
6. Airbnb — Vator, Airbnb raises $7.2M және Reuters Events