Когда привлекать следующий раунд инвестиций

Многие основатели ждут, пока деньги почти закончатся, и только потом бросаются искать инвесторов. Это одна из самых частых и дорогих ошибок. Правильный момент определяется не одним фактором, а сочетанием трёх: запас хода, прогресс и время самого процесса.

Начнём со времени. Привлечение раунда занимает гораздо дольше, чем кажется. Процесс от первой встречи до денег на счёте на Series A обычно занимает от трёх до шести месяцев. Партнёр a16z Эндрю Чен в своих расчётах закладывает шесть месяцев именно на Series A: если в банке денег на два года, то реально для работы остаётся около 18 месяцев. Из этого вытекает правило запаса хода. В Y Combinator рекомендуют начинать, когда остаётся примерно 12 месяцев, и не позже, чем когда осталось шесть. Если меньше, вы попадаете в то, что Пол Грэм называет «фатальным зажимом»: переговорная сила исчезает, и инвесторы это чувствуют.

Второе — прогресс. Вопрос не «сколько у нас денег», а «что мы докажем к следующему раунду». Один из подходов, на который ссылаются разборы материалов YC, — «рост важнее вех»: Джефф Ралстон, бывший президент YC, называл признаком готовности продукт, который быстро набирает пользователей, а 10% роста в неделю на протяжении нескольких недель описывал как впечатляющий результат. Другой подход: задавайте себе вопрос, позволят ли достижения нового раунда привлечь следующий примерно с вдвое большей оценкой. Если да, раунд построен правильно.

Отсюда практическое правило по сумме: поднимать нужно столько, чтобы хватило на 18–24 месяца работы. Шесть месяцев из них уйдут на сам фандрайзинг, а остальное время вы работаете над вехами, которые и оправдывают следующий раунд. Если же вехи достигнуты, но запас хода большой, начинать разговоры можно и раньше: хорошие метрики — лучший аргумент.

Пример — Airbnb. В апреле 2009 года компания получила около 600 тысяч долларов от Sequoia Capital. Следующий раунд, Series A на 7,2 миллиона долларов от Sequoia и Greylock, она закрыла в ноябре 2010-го, то есть примерно через полтора года. К этому моменту у неё было уже 700 000 забронированных ночей в 166 странах, причём 80% из них пришлись на последние полгода. Иными словами, Airbnb пошла за деньгами, когда рост ускорился, а не когда закончился кэш.

И последнее: учитывайте внешний фон. Время года и состояние рынка влияют на то, как быстро вы закроете раунд, поэтому имейте запасной план на случай, если сделка затянется или сорвётся.

Источники:

1. Y Combinator, гайд по Series A — VC Café, YC's Guide to Series A
2. Y Combinator, Geoff Ralston — в обзоре Echai Ventures, Raise money
3. a16z, Andrew Chen — Andrew Chen Archives
4. BetaKit — Ask an Investor: How do I decide when to raise my next round?
5. VC Beast — Series A Funding Guide
6. Airbnb — Vator, Airbnb raises $7.2M и Reuters Events