Сату жөніндегі алғашқы VP-ні жалдау уақыты келгенін қалай түсінуге болады

Алдымен атауын түсініп алайық. VP — Vice President, яғни «вице-президент». Америкалық компаниялар мен стартаптарда бұл «президенттің орынбасары» емес, ірі бағытты басқаратын және ол үшін CEO алдында жауап беретін басшы. VP of Sales сату бөлімін басқарады: команданы құрады, түсім жоспары мен болжамына жауап береді, процестерді реттейді және маркетингпен, өніммен бірге жұмыс істейді. Біздегі ең жақын баламасы — «сату жөніндегі директор» немесе «сату бөлімінің басшысы», бірақ деңгейі қарапайым менеджерден жоғары.

Ұқсас лауазымдар жиі кездеседі, сондықтан оларды ажырата білген пайдалы. Head of Sales — сату басшысы, көбіне команда әлі жоқтың қасы болатын ерте кезеңде кездеседі. Sales Director — сату жөніндегі директор, деңгейі VP-ден төмен. Ал CRO, Chief Revenue Officer, тек сату үшін ғана емес, маркетинг пен клиенттермен жұмыс үшін де жауап береді; бұл лауазым әдетте кейінгі кезеңдерде пайда болады.

Енді басты сұрақ: оны қашан жалдау керек? Қысқа жауап: негізін қалаушының сатуы қайталанатын болғаннан кейін ғана. Көбіне алдымен VP-ні емес, бір-екі мықты сатушыны жалдау керек.

SaaStr негізін қалаушы Джейсон Лемкин алғашқы 10, 20, тіпті 30 клиентпен мәмілені өзіңіз жасасуыңыз керек дейді: болашақ клиенттеріңізді сізден артық ешкім білмейді. Ал кем дегенде қайталанатын процестің алғашқы белгілері пайда болмайынша, VP-мен келісім жасаудың қажеті жоқ. Әйтпесе сіз адамға өзіңіз әлі таппаған процесті ойлап табуы үшін ақша төлейсіз. Бір нұсқаулықтың бағалауынша, VP-ні ерте жалдау қателігі оған бағынатын бірнеше сатушыны жалдаумен қоса бір миллион доллар және одан да көпке түседі.

Процестің қайталанатынын қалай түсінуге болады? Міне, белгілері:

• сіз жеке өзіңіз шамамен 10–20 клиентпен мәміле жасастыңыз;
• сізде жазылған плейбук бар: клиент портреті, алғашқы кездесу скрипті, қарсылықтар тізімі, бағалар;
• нәтижені болжай аласыз: осындай типтегі сатып алушымен осынша қоңырау осынша мәміле береді;
• сату уақытыңыздың 20%-дан астамын алады және бұл өсуді тежейді.

Әрі қарай реттілік мынадай. Алдымен басшыны емес, сатушыларды жалдаңыз. Лемкиннің кеңесі бойынша, бірден екеуін алған дұрыс: біреуімен мәселе сатушының әлсіздігінде ме, әлде нарықтың әлсіздігінде ме — түсіну мүмкін емес. Айтуларға қарағанда, a16z алғашқы сатушы ретінде мәмілені клиентті іріктеуден бастап жабуға дейін өзі жүргізетін тәжірибелі маманды алуға және қайталанушылық дәлелденгенше 2–5 адамнан тұратын шағын команда ұстауға кеңес береді. Тек осы сатушылар жоспарды тұрақты орындай бастағанда ғана VP-ні іздеуге болады, оның міндеті ойлап табу емес, масштабтау болады.

Және кейінге арналған тағы бір кеңес. Лемкиннің бағалауынша, негізін қалаушылардың шамамен үштен екісі VP-ні жалдағаннан кейін сатудан мүлдем кетеді, және бұл әрдайым дерлік кері әсерін тигізеді. Алғашқы VP-ге әдетте сіздің бұрын істегеніңіздің кем дегенде жартысын істей беруіңіз қажет.

Қорытынды: алдымен өнімнің сатылатынын дәлелдейсіз, содан кейін оны басқалардың да сата алатынын дәлелдейсіз, тек содан кейін ғана мұны басқаратын адамды жалдайсыз.

Дереккөздер:

1. SaaStr, Jason Lemkin — Top 10 mistakes founders make when hiring their first sales team
2. SaaStr — 5 critical phases of building your SaaS sales machine
3. Echai Ventures (SaaStr) — When do I hire a VP of Sales and what happens to me after I do
4. Lenny's Newsletter — Building a world-class sales org (Jason Lemkin)
5. Causo — Hiring a head of sales at seed
6. LaunchRock — VP of Sales: қашан жалдау керек
7. Activated Scale — How to Hire for Sales Growth in Startups (a16z ұсынымдарының мазмұндамасы)