Как понять, когда пора нанимать первого VP по продажам

Сначала разберёмся с названием. VP — это Vice President, «вице-президент». В американских компаниях и стартапах это не «заместитель президента», а руководитель крупного направления, который отвечает за него перед CEO. VP of Sales возглавляет отдел продаж: строит команду, отвечает за план по выручке и прогноз, выстраивает процессы и работает с маркетингом и продуктом. По-русски это ближе всего к «директору по продажам» или «руководителю отдела продаж», но уровнем выше обычного менеджера.

Похожие должности встречаются часто, поэтому полезно различать их. Head of Sales — руководитель продаж, чаще на ранней стадии, когда команды ещё почти нет. Sales Director — директор по продажам, уровнем ниже VP. А CRO, Chief Revenue Officer, отвечает уже не только за продажи, но и за маркетинг и работу с клиентами; эта должность обычно появляется на поздних стадиях.

Теперь главный вопрос: когда его нанимать? Короткий ответ: не раньше, чем продажи основателя стали повторяемыми. А часто первым нужно нанимать не VP, а одного-двух сильных продавцов.

Основатель SaaStr Джейсон Лемкин говорит, что первых 10, 20, а то и 30 клиентов нужно закрыть самому: никто не знает ваших будущих клиентов лучше вас. И не стоит закрывать сделку с VP, пока не появились хотя бы зачатки повторяемого процесса. Иначе вы платите человеку за то, чтобы он придумывал процесс, который вы сами ещё не нашли. По оценке одного из гайдов, ошибка с ранним VP вместе с наймом нескольких продавцов под него обходится в миллион долларов и больше.

Как понять, что процесс повторяем? Вот признаки:

• вы лично закрыли около 10–20 клиентов;
• у вас есть записанный плейбук: портрет клиента, скрипт первой встречи, список возражений, цены;
• вы можете предсказать результат: столько-то звонков с таким-то типом покупателя дают столько-то сделок;
• на продажи уходит больше 20% вашего времени, и это тормозит рост.

Дальше последовательность такая. Сначала нанимайте не руководителя, а продавцов. По совету Лемкина, лучше взять сразу двух: с одним нельзя понять, виноват слабый продавец или слабый рынок. a16z, по пересказам, советует первого продавца брать опытного, который сам ведёт сделку от квалификации до закрытия, и держать небольшую команду из 2–5 человек, пока повторяемость не доказана. И только когда эти продавцы начали стабильно выполнять план, можно искать VP, чья задача уже масштабировать, а не изобретать.

И ещё один совет на потом. Лемкин оценивает, что примерно две трети основателей после найма VP полностью уходят из продаж, и это почти всегда выходит боком. Первому VP обычно нужно, чтобы вы продолжали делать как минимум половину того, что делали раньше.

Итог: сначала вы доказываете, что продукт продаётся, затем доказываете, что продают и другие, и только потом нанимаете того, кто будет этим управлять.

Источники:

1. SaaStr, Jason Lemkin — Top 10 mistakes founders make when hiring their first sales team
2. SaaStr — 5 critical phases of building your SaaS sales machine
3. Echai Ventures (SaaStr) — When do I hire a VP of Sales and what happens to me after I do
4. Lenny's Newsletter — Building a world-class sales org (Jason Lemkin)
5. Causo — Hiring a head of sales at seed
6. LaunchRock — VP of Sales: когда нанимать
7. Activated Scale — How to Hire for Sales Growth in Startups (пересказ рекомендаций a16z)