Нарықтағы бәсекелестерді қалай анықтауға болады

Питчтерде ең жиі айтылатын сөз мынадай: «Бізде бәсекелестер жоқ». Инвесторлар үшін бұл — алаңдатарлық белгі: ол не нарықтың жоқ екенін, не негізін қалаушының оны нашар зерттегенін білдіреді. Бәсекелестер әрдайым дерлік болады. Мәселе тек оларды қалай табуда.

Ең қарапайымынан бастаңыз: клиенттерден сұраңыз. CustDev сұхбаттары кезінде олардың өз проблемасын шешу үшін қазір не пайдаланатынын және қандай баламаларды қарастырғанын анықтаңыз. Әңгімелерде қайталана беретін атаулар — сіздің алғашқы бәсекелестеріңіз. Көбіне бұлар мүлдем стартап та, сервис те емес. Егер адамдар есепті Excel кестесінде жүргізсе, сіздің бәсекелесіңіз — Excel.

Бірінші ереже осыдан шығады: бәсекелестерді екі топқа бөлу керек. Тікелей бәсекелестер дәл сол аудитория үшін дәл сол проблеманы шешеді. Жанама бәсекелестер — адамдар сол қажеттілікті өтейтін кез келген басқа тәсілдер: кестелер, қолмен істелетін жұмыс, мессенджерлер. Жаңадан бастаған негізін қалаушылар көбіне дәл жанама бәсекелестерді ұмытып кетеді.

Екінші ереже: Google-дағы іздеуден кеңірек қараңыз. Нью-Йорк университеті кәсіпкер студенттерге арналған ұсынымдарында Product Hunt-та іске қосылған өнімдерді, Y Combinator сияқты акселераторлардың түлектерін, салалық көрмелер мен марапаттарды зерттеуге кеңес береді. Сала мен тақырып бойынша іздеуге болатын Y Combinator компанияларының каталогы ерте кезеңдегі командалардың қазір немен айналысып жатқанын көрсететін карта ретінде ыңғайлы.

Үшінші ереже — академиялық мектептен: жекелеген компанияларды ғана емес, нарықты қалыптастыратын күштерді де бағалаңыз. Гарвард бизнес мектебінің профессоры Майкл Портер осындай бес күшті бөліп көрсеткен: сала ішіндегі бәсекелестік, жаңа ойыншылардың қаупі, алмастырушы тауарлардың қаупі, сондай-ақ жеткізушілер мен сатып алушылардың келіссөздегі күші.

Netflix — айқын мысал. Сарапшылар Disney+ және HBO-мен соғыс күтіп отырғанда, компания инвесторларға жолдаған 2018 жылғы хатында Fortnite одан көрермендердің уақытын HBO-ға қарағанда көбірек тартып алатынын мәлімдеді. Одан да ертерек, 2017 жылы, CEO Рид Хастингс Netflix тіпті ұйқымен де бәсекелесетінін айтқан. Мұндағы ой мынау: бәсекелес — тек сіздің «санаттас бауырыңыз» емес, клиенттің уақытын, ақшасын немесе назарын тартып алатын кез келген ойыншы.

Соңғысы: мықты ойыншыларды тапқанда қорықпаңыз. YC серіктестері бәсекелестердің сырттай көрінгендей мінсіз бола бермейтінін атап өтеді.

Дереккөздер:

1. NYU Entrepreneurial Institute — How can I learn more about competitors
2. Allied VC — How Startup Investors Evaluate Your Competition
3. Y Combinator, серіктестер дәрісінің талдауы — How to compete with Amazon and Google
4. Michael Porter (HBS), бес күш — CBS News
5. Netflix — CNBC, акционерлерге хат және Entrepreneur, «бәсекелес — ұйқы»