Алғашқы B2B және B2C сатылымдарды негізін қалаушының өз күшімен қалай жолға қоюға болады

Алғашқы B2B және B2C сатылымдарды негізін қалаушы өз күшімен қалай жолға қоя алады? Бүгін негізін қалаушының алғашқы B2B және B2C сатылымдарды өз күшімен қалай жолға қоятынын талдаймыз. Алғашқы мәмілелерді әрдайым дерлік жалданған сату менеджері емес, негізін қалаушының өзі жасасуы керек. Себебі қарапайым: әлемде ешкім компанияның пайымын оның жасаушысынан жақсы сата алмайды, ал алғашқы мәмілелер — әлі таза күйіндегі сатылым емес, CustDev-тің бір түрі. Сіз проблеманы шынымен кім сезінетінін, қандай қарсылықтар қайталанатынын және «қызық» дегенді «сатып аламын» дегенге не айналдыратынын тексересіз.

Brex компаниясының мысалында практикалық тәсілді талдайық. Brex-тің бұрынғы CMO-сы Сэм Блонд YC когорталарымен басты ережесін бөліскен: алғашқы қоңырауда шешімді таныстырғаннан кейін бірден «бұл мәселені шешудің сіз үшін басымдығы қаншалықты жоғары?» деп сұраңыз — және тек «жоғары» деп жауап бергендерге ғана назар аударыңыз. Егер үнемі «басымдығы төмен» дегенді естісеңіз, бұл сату скриптін жақсарту керек дегенді емес, сіздің әлі product-market fit таппағаныңызды білдіретін белгі. Екінші маңызды қағида — қоңырауды әрдайым «ақпаратты жіберемін, сосын бұған қайта ораламыз» деген бұлыңғыр уәдемен емес, күнтізбеде нақты күні белгіленген келесі нақты қадаммен аяқтау. SaaStr деректері бойынша, 95% жағдайда негізін қалаушы сатуды жалданған қызметкерлерге бермес бұрын алғашқы 10–20 клиентпен мәмілені өзі жасасуы керек — өйткені тек сонда ғана компанияда кездейсоқ емес, қайталанатын сату процесі пайда болады.

Дереккөздер:

1. Y Combinator — The Sales Playbook for Founders
2. Sam Blond (Founders Fund) — How to succeed with founder-led sales
3. Techstars — Why Your First Sales Hire Is Probably a Mistake