Как выстроить первые B2B- и B2C-продажи силами фаундера

Как выстроить первые B2B и B2C продажи силами фаундера? Сегодня мы разберём, как выстроить первые B2B и B2C продажи силами фаундера. Первые продажи почти всегда должен закрывать сам основатель, а не нанятый менеджер по продажам. Причина простая: никто в мире не продаёт видение компании лучше, чем её создатель, а первые сделки — это ещё не продажи в чистом виде, а форма кастдева. Вы проверяете, кто реально чувствует боль, какие возражения повторяются и что превращает «интересно» в «покупаю».

Разберём практический подход на примере компании Brex. Бывший CMO Brex Сэм Блонд делился с когортами YC главным правилом: на первом звонке сразу после презентации решения спрашивайте «насколько высокий у вас приоритет это решить?» — и фокусируйтесь только на тех, кто отвечает «высокий». Если вы постоянно слышите «низкий приоритет» — это сигнал, что вы ещё не нашли product-market fit, а не то, что вам нужно улучшить скрипт продаж. Второй важный принцип — всегда закрывать звонок на конкретное следующее действие с фиксированной датой в календаре, а не на расплывчатое «я пришлю информацию, и мы вернёмся к этому». По данным SaaStr, в 95% случаев фаундер должен лично закрыть первые 10–20 клиентов, прежде чем передавать продажи найму — потому что только тогда у компании появляется повторяемый, а не случайный процесс продаж.

Источники:

1. Y Combinator — The Sales Playbook for Founders
2. Sam Blond (Founders Fund) — How to succeed with founder-led sales
3. Techstars — Why Your First Sales Hire Is Probably a Mistake