Жаңа өнімдер арқылы өсу мен жаңа нарықтар арқылы өсудің арасынан қалай таңдау жасауға болады

Бұл таңдауды алғаш рет Игорь Ансофф 1957 жылы Harvard Business Review журналына жазған мақаласында сипаттады. Ол өсудің төрт нұсқасынан тұратын қарапайым матрица ұсынды: сол өнімді сол клиенттерге көбірек сату (нарыққа ену), бар өнімді жаңа нарықта сату (нарықты дамыту), бар клиенттерге арналған жаңа өнім жасау (өнімді дамыту) және жаңа нарық үшін жаңа нәрсе жасау (әртараптандыру). Матрицаның басты идеясы: бір мезгілде неғұрлым көп нәрсені өзгертсеңіз, тәуекел соғұрлым жоғары болады. Сондықтан бұрынғы клиенттерге арналған жаңа өнім де, жаңа нарықтағы бұрынғы өнім де орташа тәуекелді саналады, ал жаңа нарыққа арналған жаңа өнім — ең тәуекелді нұсқа.

Сіз үшін қорытынды қарапайым: бәрін бірден емес, бір ғана нәрсені өзгертіңіз. Енді екі нұсқаның арасынан қалай таңдау жасауға болатынын қарастырайық.

Бірінші сұрақ: қазір сізде не шегіне жетіп тұр? Егер клиенттер риза болса, бірақ оларда сіз шеше алатын басқа да мәселелер болса, жаңа өнімдер арқылы өсіңіз. Егер өнім жақсы жұмыс істесе, бірақ қазіргі нарық сарқылуға жақын болса, жаңа нарықтар арқылы өсіңіз.

Екінші сұрақ: сіз нені жақсырақ істей аласыз? Нарықты дамыту дистрибуцияны және жергілікті жағдайларға бейімделуді талап етеді. Өнімді дамыту әзірлеу мен инженерлік ресурстарды қажет етеді. Ал әртараптандыру екеуін де, оған қоса ұйымның өзгере білу қабілетін талап етеді.

Үшінші сұрақ: қандай тәуекелге баруға дайынсыз? Бұрынғы клиенттерге арналған жаңа өнімде тәуекел орындауда жатыр: сіз клиентті білесіз, бірақ өніммен қателесуіңіз мүмкін. Жаңа нарыққа шығуда керісінше: өнім таныс, ал клиентті әлі зерттеу керек.

Әрі матрица жағдайды белгілі бір сәтте ғана көрсететінін есте сақтаңыз. Жылдам өзгеретін салаларда бүгін жаңа нарыққа тігілген бәс ертең қазіргі нарықтағы әдеттегі өсуге айналуы мүмкін.

Жақсы мысал — Netflix: компания екі жолды да қолданды, бірақ кезекпен. 2013 жылы ол өзінің алғашқы түпнұсқа сериалы «House of Cards»-ты іске қосты, яғни бұл бар жазылушыларға арналған жаңа өнім болды. Кейін Рид Хастингс сериал туралы шешім жаһандық экспансиядан да қиынырақ болғанын айтты. Ал 2016 жылдың қаңтарында Netflix АҚШ-тағы өсудің баяулауын өтеу үшін бір күнде тағы 130 елге шықты. Жаңа нарықтың тірегі дәл осы түпнұсқа шоулар болды: Хастингстің айтуынша, Испания мен Италиядағы көрермендер оларды өте ықыласпен көрген, бұл түпнұсқа контентті ұсыныстың негізі етіп іске қосылуға сенімділік берді. Яғни алдымен жаңа өнім, содан кейін соның негізінде жаңа нарықтар.

Дереккөздер:

1. Igor Ansoff — Strategies for Diversification, HBR, 1957, Mind Tools және Shopify мазмұндауында
2. Ансофф матрицасы және оған сай құзыреттер — Agile Brand Guide және Mooncamp
3. Netflix — Hurriyet Daily News (Reuters), Home Media Magazine, Telecompaper