Инвесторды қалай таңдауға болады

Стартапыңызға инвесторды қалай таңдауға болады? Инвестор таңдауға өте мұқият әрі байыппен қарау керек. Инвесторды таңдамас бұрын оған бірнеше критерий қолдану қажет. Мен бөліп көрсетер бірінші критерий — инвестордың кәсіби немесе кәсіби емес болуы. Қазақстандағы венчурлік нарық енді ғана қалыптасып келе жатқандықтан, қазір бізде, сірә, сан жағынан кәсіби емес инвесторлар көбірек. Бұлар — бұрынғы кәсіпкерлер, ірі компаниялардың топ-менеджерлері, яғни ақшасы жиналып қалған, қазір оны, оның ішінде венчурлік нарыққа да салуға тырысып жүрген адамдар.

Кәсіби емес инвесторлармен жұмыстың артықшылығы да, кемшілігі де бар. Артықшылығы — кәсіби емес инвесторлармен келіссөз барысында жақсырақ шарттарға қол жеткізуге болады, өйткені олар тәжірибесіз, мұны алғаш рет жасап отыр, сондықтан осыны пайдаланып, негізін қалаушы үшін тиімдірек шарттарға қол жеткізуге болады. Ал кемшілігі — бұл адамдар дайындықсыз, көп нәрсе оларға түсініксіз, беймәлім. Инвестиция салуға көшпес бұрын оларға көп нәрсені түсіндіруге тура келеді. Ең жаманы — кейін, олар инвестиция салғаннан кейін, олармен ұзақ уақыт қатар өмір сүруге, бірге тұруға тура келеді және бұл кезде олардың өздерін венчурлік инвесторлар сияқты ұстамауы, орынсыз сұрақтар қоюы, талап етуі, қандай да бір қисынсыз талаптар қоюы және т.б. ықтималдығы өте жоғары.

Сондықтан артықшылығы да, кемшілігі де бар. Кәсіби инвестормен жұмыс істеу оңайырақ, өйткені ол тақырыпты біледі, оған мұның бәрін түсіндірудің қажеті жоқ, ол бәрін жақсы түсінеді. Келіссөз процесі әлдеқайда қысқа. Бірақ кәсіби инвестордың да кемшілігі бар. Өзіңізге қандай да бір ерекше тиімді шарттарды саудаласып алу қиын, өйткені олар бәрін жақсы түсінеді, бұлар — тісі өткір акулалар. Олар сіздің компанияңызды нақты бағалайды, лайықты құнынан артық емес. Міне, осындай кемшілігі бар. Инвесторды іріктеудің екінші критерийі — сала. Қазір нарықта жүрген кәсіби венчурлік инвесторлардың өзі де қалай болғанда да өздеріне түсінікті, таныс, өздерін сенімдірек сезінетін бағыттарын таңдап алған.

Ақшаны да көбіне сол салаларға салады. Мысалы, маркетплейстер өте танымал. Оларға көп адам ақша салады. MedTech, яғни медициналық технологиялар, EdTech, білім беру платформалары және т.б. Бұл сіздің инвесторыңыз ба, жоқ па, соны түсіну үшін оның досьесін зерттеп, қандай салалар оған жақынырақ, таныс екенін түсіну керек. Демек, егер сіздің стартапыңыз сол салаларда болса, бұл инвестормен келісімге келу мүмкіндігі жоғарырақ. Инвесторды таңдаудың үшінші критерийі ретінде, бәлкім, инвестордың стартапқа кіруді қалайтын кезеңін атауға болады. Ерте кезеңдерді, мысалы, идеядан бастап MVP-ге дейін, алғашқы сатылымдарға дейін, масштабтауға дейін қалайтын инвесторлар бар.

Олар дәл осы аралықта кіргенді қалайды. Инвесторлардың екінші тобы — кейінгі кезеңдерді қалайтындар. Ерте кезеңдегі инвесторды не сипаттайды? Бұл — көбірек тәуекелге баруға дайын инвесторлар, өйткені бұл кезеңде стартаптың жойылып кету ықтималдығы өте жоғары. Олар бұған дайын, сондықтан тәуекелге баруға, осындай шағын, жаңа бастаған стартаптардың көбірек санына ақша салуға дайын. Бірақ, тиісінше, бұл инвесторлардың кіру чегі де кішірек. Ал анағұрлым тәжірибелі, ірірек инвестициялық қорлар мен компаниялар және т.б. кейінгі кезеңдерді қалайды.

Бұл — одан кейін, шамамен масштабтау, өсу кезеңінде және т.б. Олар тәуекелді азырақ, ақшаны көбірек салғанды жөн көреді, тиісінше олардың пайданы еселеп алу ықтималдығы төменірек, есесіне сәтсіздікке ұшырау ықтималдығы да төмен. Мен инвесторлардың осы екі тобын бөліп көрсетер едім. Стартапыңыз қай кезеңде тұрғанына қарай тиісті инвесторды таңдау керек. Уақытыңызды… мысалы, егер сіздің стартапыңыз ерте кезеңде болса, 500 мың доллардан бастап және одан жоғары ақша салатын ірі қорлармен келіссөзге уақыт жоғалтпаңыз. Бұл сіздің де, олардың да уақытын бекер жоғалту.

Инвесторды таңдаудың төртінші критерийі — оның чегі. Яғни инвестордың стартаптарға салатын сомасы. Көптеген инвесторлар өздерінің ең жоғары чегін жариялайды, сол мәлімдемеге қарап бұл сіздің инвесторыңыз ба, жоқ па, түсінуге болады. Егер сіздің стартапыңыз ерте кезеңде болса және 100 мың долларға дейінгі шағын сомалар қажет болса, онда бұл, сірә, дәл ерте кезеңдегі инвесторлар. Ал егер стартапыңыз, мысалы, pre-seed раундынан өтіп, өсу кезеңіне жеткен болса, онда чегі сіздің күтулеріңізге және компанияңыздың өсуіне қажетті сомаға сәйкес келетін ірі инвестициялық қорларға жүгіну керек.

Ақырында, инвесторды таңдаудың бесінші критерийін мен бедел деп атар едім. Белгілі болғандай, стартапқа инвестор тарту үйленумен бірдей. Бұл өте маңызды әрі жауапты сәт. Мұнда асығуға, болашақ серіктесіңіз туралы асығыс шешім қабылдауға болмайды. Оны мұқият зерттеу керек, оның ішінде моральдық-этикалық ұстанымдарын, тәсілдерін, дүниетанымын және т.б. Инвесторыңыз кем дегенде негізгі мәселелерде өмірге, бизнеске, белгілі бір моральдық қасиеттерге және т.б. қатысты көзқарастарыңызды бөлісуі қажет. Болашақ инвестордың психологиялық, моральдық болмысын түсіну үшін ол туралы мәлімет жинау керек. Мұны қалай жасауға болады?

Біріншіден, Google-ға әлеуетті инвестордың есімін жай ғана теріп көруді ұсынамын, көбінесе егер бұл адам қандай да бір жанжалдарға, оқиғаларға және т.б. араласқан болса, Google мұның бәрін есте сақтайды, сізге соны шығарып береді, мұның бәрін материалдардан оқып, бұл адамның басынан қандай оқиға өткенін түсінуге болады. Сондай-ақ адам туралы ақпаратты әлеуметтік желілер арқылы жинауға болады: оның негізгі әлеуметтік желілердегі аккаунтын тауып, не жазатынын, нені бөлісетінін, нені ұнататынын және т.б. жай ғана оқып шығыңыз. Осы жанама белгілер бойынша бұл адамның қандай көзқарастарды ұстанатынын түсінуге болады.

Ақырында, адам туралы мәліметті жай ғана таныстар арасынан, әсіресе әріптестер, стартапшылар арасынан жинауға болады, егер сіз бұл инвестордың бұрын қандай да бір стартапқа ақша салғанын білсеңіз. Сол стартаптың негізін қалаушысына хабарласып: «Мен пәлен деген адаммен келіссөз жүргізгелі жатырмын. Ол туралы не айта аласыз?» — деп сұраудың еш қорқынышты жері жоқ. Стартаптың, яғни әріптесіңіздің берген сипаттамасы бұл сізге қажетті адам ба, жоқ па, соны түсінуге көмектеседі.