Әлеуетті клиенттермен сұхбатты қалай жүргізу керек (CustDev)

Негізін қалаушылардың көпшілігі алдымен өнім жасайды, содан кейін ғана оның біреуге керегі бар-жоғын анықтайды. CustDev (customer development) бұл ретті керісінше өзгертеді: алдымен болашақ клиенттермен сөйлесесіз, тек содан кейін ғана не істеу керегін шешесіз. Бұл идеяны Стэнфорд университетінің оқытушысы Стив Бланк ұсынған, оның басты тезисі мынадай: кеңсеңіздің ішінде фактілер жоқ, оларды сырттан, адамдардың арасынан іздеу керек.

Y Combinator-да бұған соншалық мән береді, тіпті серіктестер негізін қалаушыларға былай дейді: сіздің небәрі екі міндетіңіз бар — өнім жасау және пайдаланушылармен сөйлесу. Мұны дұрыс істеудің жолы мынадай.

Бірінші ереже: өз идеяңыз туралы емес, әңгімелесушіңіздің өмірі туралы сөйлесіңіз. Негізін қалаушылар әдетте өз өнімінің қандай тамаша екенін айта бастайды да, бірден сыпайы «керемет екен» деген жауап алады. Бұл ешқандай ақпарат бермейді. Қағида Роб Фитцпатриктің «The Mom Test» кітабынан алынған: идеяны тіпті өз анаңыз мақтаса да, бұл оның тексерілгенін білдірмейді.

Екінші ереже: болашақ туралы емес, өткен туралы сұраңыз. «Мұны пайдаланар ма едіңіз?» деген сұрақ әдемі, бірақ түкке тұрғысыз жауапқа итермелейді. «Бұл проблемаға соңғы рет қашан тап болғаныңызды айтып беріңізші» деген өтініш адамды нақты бір жағдайды еске түсіруге мәжбүр етеді. Өткендегі мінез-құлық болашақты айтылған ниеттерден гөрі жақсырақ болжайды.

Үшінші ереже: көбірек тыңдап, жазып алыңыз. Өзіңіз барынша аз сөйлеп, «ал бұл неге қиын болды?» сияқты нақтылаушы сұрақтар қосыңыз.

YC серіктесі әрі Pebble компаниясының негізін қалаушы Эрик Мигицовски кез келген сұхбатқа жарайтын негізгі сұрақтарды ұсынады. Осы тақырыпта сіз үшін ең қиыны не? Бұған соңғы рет тап болған жағдайыңыз туралы айтып беріңіз. Бұл неге қиын болды? Мәселені шешу үшін бұған дейін не істеп көрдіңіз? Өзіңіз пайдаланып жүрген шешімдердің несі ұнамайды?

Енді нақты өмірден мысал. 2009 жылы Y Combinator-ға жаңа ғана қабылданған Airbnb еш қарқын ала алмай жүрді. Пол Грэм негізін қалаушыларға компьютер алдында отырмай, пайдаланушыларға баруға кеңес берді. Сұраныс ең көп Нью-Йоркте болатын, сондықтан Брайан Чески мен Джо Геббия үй иелерімен жеке кездесу үшін сонда аттанды. Басты мәселе нашар фотосуреттерде екені анықталды: үй иелерінің суреттеріне қарап, не үшін ақша төлейтініңді түсіну мүмкін емес еді. Негізін қалаушылар кәсіби камера жалға алып, пәтерлерді өздері суретке түсірді. Компанияның Нью-Йорктегі түсімі екі есе өсті. Бұл басқа қалаларда да нәтиже берді. Сол сапар оларға үй иелерінің өздері туралы да біраз нәрсе айтып берді. Кестелерге қарап отырып, олар бұл мәселелердің ешқайсысын таба алмас еді.

Соңғы кеңес: достарыңызбен және туыстарыңызбен емес, нақты әлеуетті клиенттермен сөйлесіңіз — достар мен туыстар шындықты айтудан гөрі сізді қолдауға бейім.

Дереккөздер:

1. Y Combinator Startup School — Eric Migicovsky, How to Talk to Users
2. Rob Fitzpatrick — The Mom Test
3. Steve Blank — The Customer Development Manifesto
4. Y Combinator, Paul Graham — The Airbnbs
5. Fast Company — Airbnb: Most Innovative Companies