Питчингте стартапты инвесторға қалай таныстыруға болады

Инвестор аптасына ондаған питч тыңдайды және «қызық па, жоқ па» деген шешімді көбіне алғашқы минуттарда қабылдайды. Сондықтан сөзіңіздің мақсаты — бәрін айтып беру емес, қайта кездесуге ықылас тудыру. Мұны қалай жасауға болатынын қарастырайық.

Құрылымнан бастаңыз. Sequoia Capital венчурлік қоры қысқа нұсқаулық жариялады, ол питч-дектердің стандартына айналды. Онда ретімен он блок бар: компанияның мәні бір сөйлеммен, проблема, шешім, неге дәл қазір, нарық көлемі, бәсеке, өнім, бизнес-модель, команда және қаржы. Бұлардың ішіндегі ең маңыздылары — «проблема» мен «неге қазір»: егер инвестор проблеманың өткір екеніне сенбесе, шешіміңіз оны енді қызықтырмайды. Ал мықты компанияларда, әдетте, нарықта не өзгергені және идеяның неге бұрын жүзеге аспағаны туралы түсінікті жауап болады.

Енді басты ереже: түсінікті болыңыз. Y Combinator серіктесі Кевин Хейл жақсы питчті анаңызға айтып беруге болады және ол оны түсінеді дейді. Технологиядан емес, проблемадан бастаңыз. Тек сіздің салаңызға ғана түсінікті жаргоннан бас тартыңыз. Хейл сондай-ақ компанияны сипаттау үшін «Y үшін X» формуласын ұсынады, бірақ көпшілік оны дұрыс қолданбайтынын ескертеді және мүмкіндігінше аз сөз қолдануды сұрайды, өйткені қысқалық идеяны терең ойластырғаныңызды көрсетеді.

Команда туралы слайдқа ерекше назар аударыңыз. YC өкілі Майкл Сейбел атап өткендей, өмірбаяныңызды қайталап айтпаңыз, оның орнына нақты жетістіктер мен рөлдерді атаңыз: кім не істейді және не істеп үлгерді.

Екі нұсқа дайындаңыз: 30 секундтық қысқа нұсқа және шамамен екі минуттық толық нұсқа. Оларды дауыстап айтып жаттығыңыз: YC акселераторында компаниялар өз стартапы туралы айтып беруге үнемі жаттығады.

Мысал ретінде Airbnb компаниясының 2009 жылғы питчін алайық — ол стартаптар тарихындағы ең көп зерттелген питчтердің бірі. Негізін қалаушылар он слайдтан тұратын ықшам дек дайындады, ал сөз болып отырған раунд нәтижесінде Sequoia Capital қорының қатысуымен шамамен 600 000 долларды құрады. Шешім бөлімінде олар үш пайданы тұжырымдады: үнемдеу, ақша табу және мәдениеттің бір бөлігіне айналу. Назар аударыңыз: дек күрделі презентация емес, қарапайым болды — проблема, шешім, нарық.

Соңғысы: инвестиция әдемі слайдтарға емес, идея мен командаға салынады. Декті «шамамен 80% дайын» күйіне жеткізіп, жаттығуға кірісіңіз.

Дереккөздер:

1. Sequoia Capital — Writing a Business Plan (питч-дек құрылымы) және Pitch Deck Template
2. Y Combinator Startup School — Kevin Hale, How to Pitch Your Startup және дәріс талдауы
3. SaaStr — How to Pitch Your Seed Stage Startup with Michael Seibel
4. Airbnb pitch deck — Upmetrics, 2009 жылғы дек талдауы