Как презентовать стартап инвестору на питчинге

Инвестор слышит десятки питчей в неделю, и решение «интересно или нет» он часто принимает за первые минуты. Поэтому цель вашего выступления не рассказать всё, а вызвать желание встретиться снова. Разберём, как это сделать.

Начните со структуры. Венчурный фонд Sequoia Capital опубликовал краткое руководство, которое стало стандартом для питч-деков. В нём десять блоков по порядку: суть компании в одном предложении, проблема, решение, почему именно сейчас, размер рынка, конкуренция, продукт, бизнес-модель, команда и финансы. Самые важные здесь «проблема» и «почему сейчас»: если инвестор не поверит, что проблема острая, ваше решение его уже не заинтересует. А у сильных компаний, как правило, есть понятный ответ, что изменилось на рынке и почему идея не была реализована раньше.

Теперь главное правило: будьте понятны. Кевин Хейл, партнёр Y Combinator, говорит, что хороший питч можно рассказать своей маме, и она его поймёт. Не начинайте с технологии, начинайте с проблемы. Откажитесь от жаргона, который понятен только вашей отрасли. Хейл также советует формулу «X для Y» для описания компании, но предупреждает, что многие применяют её неправильно, и просит укладываться в минимум слов, ведь краткость показывает, что вы глубоко продумали идею.

Отдельное внимание слайду о команде. Как отмечает Майкл Сейбел из YC, не пересказывайте биографию, а перечислите конкретные достижения и роли: кто что делает и что уже сделал.

Подготовьте две версии: короткую на 30 секунд и подробную примерно на две минуты. Репетируйте их вслух: в YC компании постоянно тренируются рассказывать о своём стартапе.

Пример — питч Airbnb 2009 года, один из самых изучаемых в истории стартапов. Основатели подготовили лаконичный десятислайдовый дек, а раунд, о котором идёт речь, в итоге составил около 600 000 долларов при участии Sequoia Capital. В решении они сформулировали три выгоды: сэкономить, заработать и стать частью культуры. Заметьте, что дек был простым: проблема, решение, рынок, а не сложная презентация.

И последнее: инвестируют в идею и команду, а не в красивые слайды. Доводите дек до состояния «примерно на 80% готов» и идите тренироваться.

Источники:

1. Sequoia Capital — Writing a Business Plan (структура питч-дека) и Pitch Deck Template
2. Y Combinator Startup School — Kevin Hale, How to Pitch Your Startup и разбор лекции
3. SaaStr — How to Pitch Your Seed Stage Startup with Michael Seibel
4. Airbnb pitch deck — Upmetrics, разбор дека 2009 года