CAC, LTV, ARPU, Burn rate және т.б. деген не

CAC, LTV, ARPU, burn rate және тағы басқалар деген не? Клиенттерді тарту жұмысының тиімділігі екі негізгі көрсеткіш арқылы бағаланады: LTV (Lifetime Value, клиенттің өмірлік құндылығы) — бұл орташа чекті клиенттердің айына жасайтын төлемдерінің орташа санына, содан кейін клиентті ұстап тұрудың айлармен есептелген орташа мерзіміне көбейткенге тең. Бұл — клиентпен бүкіл ынтымақтастық кезеңінде алынған табыс. Ол клиенттің бүкіл кезеңдегі құндылығы туралы деректер қажет болғанда қолданылады. Екіншісі — CAC, Customer Acquisition Cost — белгілі бір кезеңде клиенттерді тартуға жұмсалған шығындардың сол кезеңдегі жаңа клиенттер санына бөлінген мәні.

CAC есептегенде тек тартуға арналған төлемдер ғана емес, басқа да шығыстар қосылады: маркетологтардың жалақысы, копирайтерлер мен дизайнерлердің сыйақысы, байланыс қызметтері және т.б. Егер LTV CAC-тан үш есе және одан да көп асып түссе, маркетингке салынған қаражатты тиімді деп санауға болады. Егер арақатынас бұдан төмен болса, жағдайды түзету үшін қандай аралық метрикаларды жақсартуға болатынын талдау қажет. Мысалы, өтінімдер конверсиясын арттыру үшін қосымша маркетингтік іс-шараларды әзірлеу. Бұл клиентті тарту құнын төмендетеді. Өнім желісімен жұмыс істеп, орташа чекті арттыру — бұл LTV-дің өсуіне әкеледі.

Клиентке қосымша опциялар ұсына отырып, оның сервисте болу мерзімін ұзарту бойынша жұмыс істеу. Лид бағасын төмендету үшін ең тиімді маркетингтік арналарды іріктеу. Өнімнің өзіндік құнын оңтайландыру және т.б. ARPU — Average Revenue Per User — белгілі бір кезеңдегі, мысалы, бір айдағы бір клиенттен түсетін орташа түсім. Бұл — өнімнің құндылығын клиенттер тұрғысынан бағалауға көмектесетін метрика. ARPU бір пайдаланушы белгілі бір уақыт аралығында компанияға орта есеппен қанша ақша әкелетінін көрсетеді. ARPU барлық табыстың сол кезеңдегі пайдаланушылар санына бөлінгеніне тең.

Бір клиентке шаққандағы орташа табыс компанияның қаржылық әлеуетін бағалау қажет болғанда пайдалы. ARPU неғұрлым жоғары және бұл көрсеткіш ARPPU-ға неғұрлым жақын болса, пайдаланушылар өнім үшін соғұрлым көбірек төлеуге дайын және компания өзін соғұрлым сенімді сезінеді. Жобаға инвесторлар тарту. Бұл метрика бизнестің инвестициялық әлеуетін бағалау үшін жиі қолданылады. Нарықта бұл көрсеткіш неғұрлым жоғары болса, компания бәсекелестермен салыстырғанда соғұрлым тартымды. Тарифтер жүйесіндегі өзгерістерді бағалау. ARPU көрсеткіші бағаларды түзетуге дейін және одан кейін есептеледі. Егер ARPU өссе, компания дұрыс бағыт таңдаған.

Бірақ мұнда төлейтін пайдаланушылардың санын ескеру маңызды. Табыс бағаны көтеру есебінен емес, төлейтіндердің санын көбейту есебінен өсуі тиіс. Жарнамалық науқанның нәтижелерін талдау. Кейде ARPU метрикасы контекстік және таргеттелген жарнаманың тиімділігін бағалау үшін қолданылады. Егер белгілі бір арнадан келген пайдаланушылар бойынша көрсеткіш төмендесе, бұл трафик сапасының төмен екенін білдіреді. Ақша түсімдерінің үрдістерін бақылау. ARPU динамикасын бақылай отырып және көрсеткіштерді оларға әсер ететін факторлармен салыстыра отырып, маркетологтар табыстың неліктен және қалай өсетінін немесе төмендейтінін жақсырақ түсіне алады.

Break-even — залалсыздық нүктесі, яғни кіріс пен шығыс тең болатын сәт. Бұл — стартап үшін маңызды белес, өйткені оған жету өсу үшін көптеген мүмкіндіктер ашады, себебі компанияны жай ғана ұстап тұру үшін инвестиция енді қажет болмайды. Burn rate — компанияның ай сайынғы ақша жоғалтуы, залалдың орташа мөлшері. Біз қызметкерлерге, мердігерлерге, жеткізушілерге және т.б. төлеуіміз керек. Егер есеп айырысу шотындағы ақша қаражатының көлемін burn rate-ке бөлсек, кірістер мен шығыстардың құрылымында ештеңе өзгермесе, компанияның бизнесте қанша ай жұмысын жалғастыра алатынын анықтаймыз.