Жаңа раундтарда бұрынғы инвесторлармен қалай жұмыс істеу керек

Жаңа қаражат тартқанда бұрынғы инвесторлар ешқайда жоғалып кетпейді. Жаңа инвесторлар олармен міндетті түрде сөйлесіп, олардың өздерін қалай ұстайтынын байқайды. Сондықтан бұрынғы инвесторлармен алдын ала әрі адал жұмыс істеу керек.

Алдымен олардың құқықтарын қарастырайық. Солардың ең бастысы pro rata деп аталады. Бұл — компаниядағы өз үлесін сақтап қалу үшін жаңа раундқа қажетті мөлшерде ақша салу құқығы. Мысалы, инвесторда компанияның 10%-ы бар. Сіз жаңа инвесторлар үшін жаңа акциялар шығарасыз да, инвестордың үлесі азаяды. Егер оның pro rata құқығы болса, ол қосымша акция сатып алып, өзінің 10%-ын қайтадан иелене алады. Соманы есептеу оңай: оның үлесі жаңа раундтың көлеміне көбейтіледі.

Бұрынғы инвесторлардың қатысуы жаңа инвесторларға көп нәрсені аңғартады. Егер олар қайтадан қаржы салса, бұл — сенімнің белгісі: «біз компанияны іштей білеміз және оған сенеміз». Бірақ керісінше де болады. Кейбір қорлар былай ойлайды: егер ескі инвесторларға үлесті қосымша сатып алуға тура келсе, сырттан келген инвесторлар қаржы салғысы келмеген болуы мүмкін. Сондықтан бұрынғы инвесторлардың дәл қалай қатысатыны маңызды.

Енді раундқа кім жетекшілік ететіні туралы. Венчурлік инвестор әрі a16z серіктесі Крис Диксон жиі кездесетін жағдайды сипаттайды. Сіз бұрынғы инвесторларға жаңа раундқа жетекшілік етуді ұсынасыз, ал олар күмәнданып, алдымен нарықты тексеріп көруге кеңес береді. Сіз жаңа инвесторлар табасыз, олар жақсы шарттар ұсынады. Кенет бұрынғы инвесторлар раундқа қатысуға қатты ынталы болып шыға келеді. Диксон мұны «түнгі клуб әсері» деп атайды: басқа ешкім қызықпай тұрғанда, сіз онша тартымды көрінбейсіз, ал сізге біреулер көз сала бастағанда, қызығушылық бірден пайда болады.

Бұл жағдайда бұрынғы инвесторлардың алдында үш нұсқа болады. Раундқа өздері жетекшілік ету, бірақ онда сіз жаңа инвесторларды тек қысым көрсету үшін пайдаланғандай көрінесіз. Pro rata бойынша өз үлесін алу, бірақ жаңа жетекші инвесторға көбінесе компанияның 15–20%-ы керек болады да, орын жетпей қалады. Немесе азырақ салу, бірақ қорлар мұны ұнатпайды, өйткені pro rata-ны ақысы төленген құқық деп санайды. Диксон бұрынғы инвесторлармен алдын ала келісіп алуға кеңес береді: не олар раундқа өздері жетекшілік етеді, не лайықты жаңа инвесторға орын береді.

Іс жүзінде не істеу керек. Жаңа инвесторларға қанша орын қалатынын түсіну үшін келіссөздер басталғанға дейін әр инвестордың pro rata көлемін есептеп алыңыз. Олардың санын бақылаңыз: Series B раундына қарай мұндай инвесторлар кейде 15–20 болады және олар раундтың шағын бөлігі үшін бәсекелеседі. Егер сізге ақша қысқа мерзімге керек болса, бұрынғы инвесторлардан аралық раунд тартуға болады. Оның артында жай ғана «ұзағырақ шыдап тұру» ниеті емес, түсінікті мақсат тұрса, ол сенімді көрінеді.

Ең соңында: жаңалықтарды басқалар білмей тұрып, бұрынғы инвесторларға бірінші болып хабарлаңыз. Алдын ала ескертілген адам көбінесе мәселеге емес, одақтасқа айналады.

Дереккөздер:

1. Chris Dixon (a16z) — Inside versus outside financings: the nightclub effect
2. Eqvista — Pro Rata Rights in Startups
3. CRV — What Are Pro Rata Rights? A Guide for Startup Founders
4. Angel Investors Network — Pro Rata Rights in Venture Rounds және How to Negotiate and Protect Your Pro-Rata Rights
5. VC Beast — Extension Rounds: When to Bridge and How to Structure