Что делать с прежними инвесторами при новых раундах

Когда вы привлекаете новые деньги, прежние инвесторы никуда не исчезают. Новые инвесторы обязательно поговорят с ними и посмотрят, как они себя ведут. Поэтому с прежними инвесторами нужно работать заранее и честно.

Сначала разберёмся с их правами. Главное из них называется pro rata. Это право вложить в новый раунд столько денег, чтобы сохранить свою долю в компании. Пример: у инвестора 10% компании. Вы выпускаете новые акции для новых инвесторов, и доля инвестора уменьшается. Если у него есть pro rata, он может докупить акции и снова получить свои 10%. Сумму считают просто: его доля умножается на размер нового раунда.

Участие прежних инвесторов многое говорит новым. Если они вкладываются снова, это знак доверия: «мы знаем компанию изнутри и верим в неё». Но бывает и наоборот. Некоторые фонды думают: если старым инвесторам пришлось докупать долю, возможно, посторонние инвесторы не захотели вкладываться. Поэтому важно, как именно прежние инвесторы участвуют.

Теперь про то, кто возглавит раунд. Крис Диксон, венчурный инвестор и партнёр a16z, описывает частую ситуацию. Вы предлагаете прежним инвесторам возглавить новый раунд, а они сомневаются и советуют сначала проверить рынок. Вы находите новых инвесторов, и те предлагают хорошие условия. И вдруг прежние инвесторы очень хотят участвовать. Диксон называет это «эффектом ночного клуба»: пока никто другой не интересуется, вы кажетесь не такими привлекательными, а когда за вами начинают ухаживать, интерес появляется сразу.

У прежних инвесторов тогда три варианта. Возглавить раунд самим, но тогда вы выглядите так, будто использовали новых инвесторов только для давления. Взять свою долю по pro rata, но часто новому лидеру нужно 15–20% компании, и места не хватает. Или вложить меньше, но фонды этого не любят, потому что считают pro rata оплаченным правом. Диксон советует заранее договориться с прежними инвесторами: либо они сами возглавляют раунд, либо уступают место подходящему новому инвестору.

Что делать на практике. Посчитайте pro rata каждого инвестора до начала переговоров, чтобы понимать, сколько места останется новым. Следите за их количеством: к Series B таких инвесторов иногда 15–20, и они конкурируют за небольшую часть раунда. Если вам нужны деньги на короткое время, возможен промежуточный раунд от прежних инвесторов. Он выглядит уверенно, если за ним стоит понятная цель, а не просто желание «протянуть дольше».

И последнее: сообщайте новости прежним инвесторам первыми, до того как о них узнают другие. Человек, которого предупредили заранее, чаще становится союзником, а не проблемой.

Источники:

1. Chris Dixon (a16z) — Inside versus outside financings: the nightclub effect
2. Eqvista — Pro Rata Rights in Startups
3. CRV — What Are Pro Rata Rights? A Guide for Startup Founders
4. Angel Investors Network — Pro Rata Rights in Venture Rounds и How to Negotiate and Protect Your Pro-Rata Rights
5. VC Beast — Extension Rounds: When to Bridge and How to Structure