Қазақстандағы венчурлік компаниялар инвестиция үшін стартаптарды қалай іріктейді

Мейржан Есимханов Activat VC компаниясының стартаптармен жұмыс істеу тетіктері туралы айтып берді.

Қазақстандағы венчурлік нарық — өңірдегі ең серпінді дамып келе жатқан нарықтардың бірі. 15 жыл бұрын ол шағын әрі жария емес болса, қазір хабтар мен инкубаторлар инфрақұрылымының жаппай дамуы мен кең ауқымды цифрландырудың арқасында қарқынды дами бастады. Ашық дереккөздердің мәліметінше, 2018-2022 жылдары Қазақстанның венчурлік нарығындағы мәмілелер көлемі шамамен 87 млн долларды құрады, алайда кейбір бағалаулар бойынша бұл көрсеткіш 140 млн доллардан асуы мүмкін.

Венчурлік нарықтың қатысушылары — бір жағынан стартаптар, екінші жағынан инвесторлар. Соңғыларына венчурлік қорлар мен компаниялар, сондай-ақ бизнес-ангелдер жатады. Инвесторлармен жұмыс істей білу — өз дамуына қаражат тартқысы келетін стартап үшін маңызды дағды.

Қазақстандағы венчурлік компаниялардың қалай жұмыс істейтінін түсіну үшін біз Activat VC компаниясының атқарушы директоры Мейржан Есимхановпен сөйлесіп, компанияның бұл нарыққа қалай шыққанын және стартаптарды іріктеу жүйесін қалай құрғанын білдік.

2023 жылы Activat VC — өңіріміздің венчурлік нарығындағы елеулі ойыншы. Ал компания өз жолын қалай бастады?

Заңды тұрғыдан Activat VC компаниясы 2014 жылдан бері жұмыс істейді. Оның алдындағы компания — бизнестің әртүрлі түрлеріне инвестиция салумен айналысқан Smart Investments. Оның негізін қалаушы Марат Толибаев (Activat VC негізін қалаушы. — Авт.) белгілі бір салаларға шектелмей инвестиция сала бастады: жылжымайтын мүлік, мейрамхана бизнесі, өндіріс және басқа да салалардағы жобалар келіп түсті. Жобалар көп болды.

Алайда уақыт өте келе бұлай жұмыс істеу қиын екені белгілі болды: кейбір бизнестер «күйрей» бастады, ал кейбірі пайда әкеле бастады, әрі инвестиция салу туралы шешімдер кейде сенім мен жақсы жеке қарым-қатынасқа негізделді. Яғни жүйелі тәсіл болмады. Сол кезде Марат инвестиция үшін жобаларды іріктеу процесін түсінікті, ашық және құрылымды ету туралы ойлана бастады.

Сол уақытта стартаптарға инвестиция салуға көшу басталды, ал шамамен бес жыл бұрын IT-нарықтар, қаржылық және техникалық мәселелер бойынша талдаушылардан тұратын бүгінгі Activat командасы қалыптаса бастады. Олар бірлесіп жобаларды олардың қалай құрылымдалғаны, авторларында қандай болжамды жоспарлар мен есептеулер бар екені тұрғысынан қарастыра бастады. Бұл компанияға инвестиция салар алдында стартаптарға толыққанды талдау жасауға мүмкіндік берді және әлі де мүмкіндік береді.

Яғни сіздер енді дәстүрлі бизнеске инвестиция салмай, тек IT-стартаптарға назар аударасыздар ма?

Иә, қазір біз тек венчурлік инвестициялармен және стартаптармен жұмыс істейміз, нақты секторға мүлдем қатыспаймыз. Біз мұны 2019 жылдың соңы – 2020 жылдың басынан бастап белсенді түрде жасай бастадық.

Бастапқыда американдық нарыққа қарап, американдық серіктестермен бірнеше мәмілеге қатыстық. Мысалы, олардың қатарында 3DLook стартабы – онлайн-дүкендерден киімді ыңғайлы сатып алу үшін адамның фотосуреттері бойынша оның нақты өлшемін анықтайтын бағдарлама және PitchMe – жасанды интеллектіні пайдаланып бос орындарға үміткерлерді іріктейтін бағдарлама болды.

Біз мұның қызықты бағыт екенін түсініп, қазақстандық жобаларға да инвестиция сала бастадық. Қазір біздің жұмысымыздың географиясы – Орталық Азия және Кавказ елдері.

Activat компаниясының өңірімізде жасаған қандай мәмілелерін атап өтер едіңіз? Инвестициядан сәтті шығу кейстері бар ма?

Әзірге Activat жобалардан exit (шығу) жасаған жоқ, бірақ құны еселеп өскен бірқатар стартаптар бар. Яғни компания барлық активтерін бір сәтте сатты деп болжасақ, біздің инвестицияларымыз бірнеше есе өсер еді.

Мысалы, біздің портфельде EasyTap стартабы бар — бұл дүкендер мен мейрамханалардан икемді кестемен қосымша жұмыс табуға арналған сервис. Қазіргі уақытта біздің инвестицияларымыздың құны шамамен 14 есе өсті.

Инвестиция салу кезінде қандай қағидаттарды басшылыққа аласыздар? Мәміле тиімді көрінген, бірақ регламенттерге немесе қағидаттардың сәйкес келмеуіне байланысты одан бас тартқан жағдайлар болды ма?

Осы нарықтағы кез келген компания сияқты, бізде де ұстанатын белгілі бір инвестициялау қағидаттары мен инвестициялық стратегия бар. Инвестициялық декларация біздің сайтта жарияланған — онда біз жобаларды қарастыратын салалардан бастап стартаптарға қай кезеңдерде инвестициямен кіретінімізге дейін бәрі егжей-тегжейлі жазылған.

Қарапайым тілмен айтқанда, біз «себу алдындағы» (pre-seed) немесе «себу» (seed) кезеңдерінде кіреміз, ал әлеуетті IPO-ны күтпей, бірер раундтан кейін жобалардан шығамыз.

Іріктеу критерийлерінің өзі, негізінен, көп емес. Біріншісі – нарық. Ол жеткілікті көлемді әрі жаһандық болуы, яғни ауқымын кеңейту перспективасы болуы керек.

Екіншісі – өнім маркетингі. Стартап ұсынатын өнім жақын болашақта сұранысқа ие болуы керек және бұл сұраныс қандай да бір зерттеулермен расталуы тиіс.

Ал үшіншісі – жоба командасы. Бизнесті адамдар жасайды, сондықтан мұнда адами фактор өте маңызды. Сондықтан күшті командасы бар онша мықты емес жоба әлсіз командасы бар мықты жобадан жоғары бағаланатын кездер болады.

Сондай-ақ біз стартап командаларының моральдық қасиеттеріне назар аударатынымызды атап өткім келеді. Мысалы, сот талқылаулары сияқты заңдық проблемалар және басқа да жайттар болмауы үшін негізін қалаушыларды тексереміз.

Сонымен қатар Activat VC командасы мен стартап командасы арасындағы коммуникация қалай және қандай рухта өткеніне қараймыз. Егер осы кезеңнің өзінде қандай да бір күдікті «белгілер» мен проблемалар байқалса, біз инвестиция салудан бас тартуымыз мүмкін.

Жалпы, біз қағидаттары бізге жақын адамдарды іздейміз. Егер осы тұста сәйкестік жоқ екенін түсінсек, инвестиция жасалмауы мүмкін.

Сіздер қандай стартаптарға ешқашан инвестиция салмайсыздар?

Жоғарыда айтқанымдай, біз «pre-seed» және «seed» кезеңдеріндегі стартаптарға инвестиция саламыз. Бұл — стартаптың тек идеясы ғана болатын және оның командасы гипотезалар құра бастайтын немесе алғашқы MVP-ні (ең аз өміршең өнім, яғни алғашқы клиенттер үшін ең аз, бірақ жеткілікті функциялары бар сервис. — Авт.) іске қосып жатқан, әрі оларға маркетингке ақша қажет болатын кезеңдер.

Салаларға келетін болсақ, біз барлық дерлік салалардың стартаптарын қарастырамыз. Бірақ біз мүлдем бармайтын бағыт — блокчейн мен криптовалюталарға байланысты жобалар, өйткені бұл сала реттелмеген, ал нарық құбылмалы. Яғни онсыз да жоғары тәуекелді венчурлік инвестицияларымыз аса жоғары тәуекелді инвестицияларға айналады.

Екіншісі — этикаға жат жобалар, мысалы, құмар ойындарға және ересектерге арналған ойын-сауыққа байланысты жобалар. Бұл Activat VC компаниясының қағидаттарына сәйкес келмейді.

Үшіншіден — біз deeptech стартаптарға кірмейміз. Әдетте бұл ғылым мен коммерцияның тоғысындағы бірегей технологиялар. Олар жаман емес, бірақ техникалық тұрғыдан бағалау өте күрделі. Мұнда белгілі бір салалар бойынша терең техникалық білімнің жоқтығы әсер етеді. Мұндай жобалар бойынша мамандар жалпы әлемде онша көп емес, біз, өкінішке қарай, жобаның түрлі шешімдерінің негізділігін растай алмаймыз. Сонымен қатар оларды дамыту ұзақ уақытты алады, ал біз үш-төрт жылдық көкжиектен ары инвестиция салмаймыз.

Сіздерде жобаларды іріктеудің қандай кезеңдері бар? Процесс қанша уақытқа созылады?

Бүкіл процеске «қағаз жүзінде» қарасаңыз, ол көп сатылы болып көрінеді, бірақ іс жүзінде тез өтеді — өтінім берген сәттен инвестиция алғанға дейін шамамен 3-4 апта. Біздің компания осындай қысқа мерзімді көрсете алатын Қазақстандағы санаулы венчурлік компаниялардың бірі, тіпті жалғызы болуы мүмкін.

Кезеңдер бірнешеу. Біріншісі — алғашқы өзара әрекеттесу, сайтта немесе Activat қызметкерлерінің бірі арқылы өтінім қалдыру.

Екінші кезең — кеңейтілген инвестициялық өтінімді толтыру. Осы кезде стартаптар жөніндегі менеджерімізбен алғашқы коммуникация басталады, ол жобаның негізгі мәліметтерін анықтайды. Егер осы деректер бойынша стартап біздің критерийлерімізге сәйкес келсе, ол алдын ала инвестициялық комитеттің қарауына жіберіледі.

Оның құрамында әртүрлі салалардың сарапшылары бар — қаржы, маркетинг, заңдық және техникалық мәселелер, сондай-ақ HR мәселелері. Стартап питч (таныстырылым. — Авт.) өткізеді, ал комитет мүшелері өз құзыреті бойынша сұрақтар қояды.

Егер осыдан кейін стартап перспективалы болып көрінсе және біздің инвестициялық стратегиямызға сәйкес келсе, біз стартапты терең тексеруге аламыз. Ол барлық бағыттар бойынша зерделенеді, инвестициялық комитеттің әрбір мүшесі стартап бойынша өз қорытындысын жазады.

Осының бәрінен кейін қорытынды инвестициялық комитеттің отырысы өтеді, онда біз стартапқа өз шешімімізді оқып береміз. Бұл кезеңде оның біздің болжамдарымызды теріске шығаруға немесе растауға барлық мүмкіндігі бар. Яғни біздегі коммуникация екі жақты жүреді.

Сондай-ақ біз балдық жүйе енгіздік, онда әр маман өз бағыты бойынша стартапқа 1-ден 10 балға дейін баға қояды. Стартаптың балы неғұрлым көп болса, инвестиция алу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.

Стартап инвестиция алғаннан кейін коммуникация әрі қарай қалай құрылады?

Бірінші және ең маңыздысы — есептілік. «Pre-seed» кезеңіндегі стартаптар үшін ай сайынғы есептілік қолайлы, ал «seed» кезеңінде — тоқсан сайын немесе жарты жылда бір рет. Бұл үшін бізде дайын есептілік форматы бар, соған сәйкес стартап командалары бізге ақпарат береді.

Тәлімгерлік те бар. Мысалы, біз стартаптарға түрлі мәселелер бойынша көмектесеміз, оларды қажетті адамдармен — басқа стартапшылармен және нарық қатысушыларымен, венчурлік қорлармен және әлеуетті клиенттермен таныстырамыз. Стартаптың белсендірек дамуына және нарықта өз орнын алуына көмектесу үшін бәрін жасаймыз.

Стартаптардан мерзімінен бұрын шығуға келетін болсақ, біз мұндай тәсілді құптамаймыз. Стартапты қандай да бір ірі бизнес сатып алғанға дейін немесе стартаптағы үлесті жобаны дамытудың кейінгі кезеңдерінде басқа инвесторларға сатуға болатын сәтке дейін күтеміз.

Біз «экологиялық емес» түрде — негізін қалаушылардың пікірін ескермей және стартаптың өзіне зиян келтіре отырып шығуды құптамаймыз. Мұндай мәселелерді стартапшылардың өздерімен және басқа инвесторлармен талқылаймыз. Мәмілелер барлық тараптарға тиімді болуы керек және стартап бұдан зардап шекпеуі тиіс деген пікірді ұстанамыз.

Менің білуімше, Activat стартаптарға тәлімгерлікпен де айналысады. Бұл сіздерде қалай жұмыс істейді?

Біздегі тәлімгерлік бағдарлама — едәуір жекелендірілген нәрсе. Біз акселератор да, инкубатор да емеспіз, сондықтан тұрақты оқыту жүргізбейміз және стартапшыларға қандай да бір тапсырмалар бермейміз.

Әдетте стартапшылар бізге нақты сұраныстармен келеді. Бұл жағдайда біз стартапқа үздік тәжірибелер мен мәселені шешу жолдарын көрсетеміз, қызметкерлердің немесе бұрынғы стартаптардың тәжірибесін пайдаланамыз және белгілі бір мәселені қалай шешуге болатынын айтамыз. Бұл заңдық, техникалық, сондай-ақ қаржылық мәселелер болуы мүмкін. Сонымен қатар біз стартапқа есептерді қалай дұрыс жасау және процестерді қалай құру керектігін әрдайым айтып бере аламыз.

Бірақ біз стартаптың өз жұмысына араласпаймыз. Әр команда өз бизнесі үшін өзі жауап беруі керек. Бұл да біздің қағидаттарымыздың бірі — инвестициялар мен тәлімгерлік стартаптың дамуына кедергі келтірмей, оны қолдауы тиіс.