Как венчурные компании в Казахстане отбирают стартапы для инвестиций

Мейржан Есимханов рассказал о механизмах работы Activat VC со стартапами.

Венчурный рынок в Казахстане — один из самых динамично развивающихся в регионе. Если еще 15 лет назад он был небольшим и непубличным, то сейчас, с массовым развитием инфраструктуры хабов и инкубаторов вместе с повсеместной цифровизацией он начал быстро развиваться. По данным открытых источников, объем сделок на венчурном рынке Казахстана в 2018-2022 годах составил примерно 87 млн долларов, но по отдельным оценкам показатель может превышать 140 млн. 

Игроки венчурного рынка — стартапы, с одной стороны, и инвесторы с другой. К числу последних относятся венчурные фонды и компании, а также бизнес-ангелы. Уметь работать с инвесторами — важный навык для стартапа, который хочет привлечь средства для своего развития.

Чтобы понять, как работают венчурные компании в Казахстане, мы поговорили с исполнительным директором Activat VC Мейржаном Есимхановым и узнали, как компания вышла на этот рынок и как выстроила отбор стартапов.

В 2023 году Activat VC заметный игрок на венчурном рынке нашего региона. Но как компания начала свой путь?

Юридически компания Activat VC работает с 2014 года. Ее предшественником была компания Smart Investments, которая занималась инвестициями в самые разные виды бизнеса. Ее основатель Марат Толибаев (основатель Activat VC. — Авт.) начинал инвестировать без специализации на отдельных сферах: приходили проекты и в недвижимости, и в ресторанном бизнесе, и в производстве, и в других сферах. Проектов было много.

Но по прошествии времени стало понятно, что так работать сложно: какие-то бизнесы начали «прогорать», а какие-то начали приносить прибыль, а решения по инвестированию иногда были продиктованы доверием и хорошими личными отношениями. То есть системного подхода не было. И тогда Марат задумался над тем, чтобы сделать процесс отбора проектов для инвестиций понятным, прозрачным и структурированным.

В то же время начался переход к инвестициям в стартапы, и около пяти лет назад начала формироваться команда сегодняшнего Activat — аналитики по IT-рынкам, финансовым и техническим вопросам. Вместе они начали рассматривать проекты через призму того, как они структурированы, какие есть прогнозные планы и расчеты у авторов проектов. Это позволило и сейчас позволяет компании делать полноценный анализ стартапов перед инвестированием.

То есть вы больше не инвестируете в традиционный бизнес, сосредоточившись на IT-стартапах?

Да, сейчас мы работаем исключительно с венчурными инвестициями и стартапами, никакого реального сектора. Мы начали активно делать это с конца 2019 – начала 2020 года.

Изначально смотрели на американский рынок и зашли в несколько сделок с американскими партнерами. Это был, например, стартап 3DLook – программа по определению точного размера человека по его фотографиям для комфортной покупки одежды в онлайн-магазинах и PitchMe – программа по подбору кандидатов на вакансии с использованием искусственного интеллекта.

Мы поняли для себя, что это интересная история и начали инвестировать уже в казахстанские проекты. Сейчас география нашей работы – это Центральная Азия и страны Кавказа.

Какие сделки Activat в нашем регионе вы могли бы отметить? Есть ли кейсы успешных выходов из инвестиций? 

Пока у Activat-а не было exit-ов (выходов) из проектов, но уже есть ряд стартапов, которые смогли показать кратный рост своей стоимости. То есть если предположить, что компания продала бы все свои активы в один момент, то мы бы получили увеличение инвестиций в несколько раз.

Например, у нас в портфеле есть стартап EasyTap — это сервис по поиску подработки по гибкому графику в магазинах и ресторанах. На текущий момент стоимость наших инвестиций выросла примерно в 14 раз.

Какими принципами вы руководствуетесь при инвестициях? Были ли случаи, когда сделка выглядела выгодной, но из-за регламентов или несовпадения принципов вы от нее отказывались?

Как и у любой компании на этом рынке, у нас есть определенные принципы инвестирования и инвестиционная стратегия, которых мы придерживаемся. Инвестиционная декларация размещена у нас на сайте — там все прописано вплоть до отраслей, в которых мы рассматриваем проекты и на каких стадиях мы заходим в стартапы с инвестициями.

Если упростить, то мы заходим на «предпосевной» (pre-seed) или «посевной» (seed) стадиях, а выходим из проектов через пару раундов, не дожидаясь потенциального IPO.

Самих критериев отбора, по сути, не так много. Первое – это рынок. Он должен быть достаточно объемным и глобальным, то есть иметь перспективы для масштабирования.

Второй момент – это продукт-маркетинг. Продукт, который предлагает стартап, должен быть востребован в ближайшей перспективе, и эта востребованность должна подтверждаться какими-то исследованиями.

И третий момент – это команда проекта. Бизнес делают люди, и человеческий фактор здесь очень важен. Поэтому бывает так, что не очень сильный проект с сильной командой ценится больше, чем сильный проект со слабой командой. 

Также подчеркну, что мы уделяем внимание моральным качествам команды стартапов. Например, делаем проверку основателей, чтобы не было юридических проблем по типу судебных разбирательств и прочих моментов. 

Еще мы смотрим, каким образом и в каком духе проходили коммуникации между командой Activat VC и командой стартапа. Если были какие-либо подозрительные «звоночки» и проблемы уже на этом этапе, то мы можем воздержаться от инвестиций.

В целом, мы ищем людей с принципами близкими к нашим. И если мы понимаем, что эта часть не совпадает, то инвестирования может не случиться.

В какие стартапы вы точно не зайдете с инвестициями?

Как я уже сказал, мы вкладываемся в стартапы на стадиях «pre-seed» и «seed». Это этапы, когда у стартапа есть только идея и его команда начинает строить гипотезы, либо уже запускает свой первый MVP (минимально жизнеспособный продукт, то есть сервис с минимальными, но достаточными функциями для первых клиентов. — Авт.), и им нужны деньги на маркетинг.

Что касается отраслей, то мы смотрим стартапы практически из всех отраслей. Но куда мы точно не идем — это в истории, связанные с блокчейном и криптовалютами, потому что эта сфера не урегулирована, а рынок волатилен. То есть наши и без того высокорискованные венчурные инвестиции превращаются в ультрарискованные.

Второй момент — это неэтичные проекты, например, связанные с азартными играми и развлечениями для взрослых. Это не соответствует принципам компании Activat VC.

И третье — мы не заходим в deeptech стартапы. Обычно это какие-то уникальные технологии на стыке науки и коммерции. Они не плохие, но технически очень сложные для оценки. И здесь сказывается отсутствие глубоких технических знаний по тем или иным отраслям. Специалистов по таким проектам не очень много в целом по миру, и мы, к сожалению, не можем подтвердить обоснованность тех или иных решений проекта. Кроме того, они достаточно продолжительные по срокам развития, а мы не инвестируем далее горизонта в три-четыре года.

Какие стадии отбора проектов у вас есть? Как долго длится процесс?

Если посмотреть на весь процесс «на бумаге», то он кажется многоступенчатым, но на практике проходит быстро — примерно 3-4 недели от подачи заявки до получения инвестиций. Наша компания одна из немногих, если не единственная из венчурных в Казахстане, которая может показать такие короткие сроки.

Стадий несколько. Первая — это первичное взаимодействие, оставление заявки на сайте либо через кого-то из сотрудников Activat.

Второй этап — это заполнение расширенной инвестиционной заявки. Здесь начинаются первичные коммуникации с нашим менеджером по стартапам, который выясняет базовые вещи про тот или иной проект. И если по этим данным стартап соответствует нашим критериям, то он отправляется на рассмотрение предварительного инвестиционного комитета.

В нем собраны эксперты по разным сферам — финансы, маркетинг, юридические и технические вопросы, а также HR-вопросы. Стартап проводит питч (презентацию. — Авт.), а члены комитета задают вопросы по своей компетенции.

Если после этого есть понимание, что стартап кажется перспективным и соответствует нашей инвестиционной стратегии, то мы берем стартап на углубленную проверку. Он изучается по всем направлениям, и каждый член инвестиционного комитета пишет свое заключение по стартапу.

После всего этого проходит собрание финального инвестиционного комитета, где мы зачитываем свое решение стартапу. На этом этапе у него есть все возможности опровергнуть или подтвердить наши догадки. То есть коммуникации у нас идут в обе стороны.

Также мы ввели балльную систему, где каждый специалист по своему направлению ставит стартапу оценку от 1 до 10 баллов. И чем больше баллов у стартапа, тем больше, соответственно, вероятность получения инвестиций.

Когда стартап получает инвестиции, как выстраиваются коммуникации дальше?

Первое и самое важное — это отчетность. Для стартапов на «pre-seed» стадии предпочтительна ежемесячная отчетность, а на «seed» стадии это квартал или полугодие. У нас есть для этого готовый формат отчетности, по которому информацию нам передают команды стартапов.

Есть и моменты менторства. Например, мы помогаем стартапам по тем или иным вопросам, знакомим с нужными людьми — другими стартаперами и участниками рынка, венчурными фондами и потенциальными клиентами. Делаем все, чтобы помочь стартапу более активно развиваться и занять свое место на рынке.

Что касается каких-то преждевременных выходов из стартапов, то мы не сторонники такого подхода. Мы ждем до того момента, пока стартап не поглотится каким-то крупным бизнесом или же доля стартапе может быть продана другим инвесторам на последующих стадия развития проекта.

Мы не сторонники того, чтобы выходить «неэкологично» — без учета мнения фаундеров и во вред самому стартапу. Мы обсуждаем такие моменты с самими стартаперами и другими инвесторами. Мы придерживаемся мнения, что сделки должны быть выгодны всем сторонам и стартап не должен от этого пострадать.

Насколько мне известно, Activat также занимается менторством для стартапов. Как это работает у вас?

Менторская программа у нас — довольно кастомная вещь. Мы не акселератор и не инкубатор, потому не делаем постоянное обучение или даем стартаперам какие-то задания.

Обычно ребята приходят к нам с конкретными запросами. В этом случае мы показываем стартапу лучшие практики и решения проблемы, используем опыт сотрудников или предыдущих стартапов и говорим, как можно решить ту или иную проблему. Это могут быть и юридические моменты, и технические вопросы, и финансовые. Также мы всегда можем подсказать стартапу как правильно делать отчеты и выстраивать процессы.

Но при этом в работу самого стартапа мы не лезем. Каждая команда должна нести ответственность за свой бизнес самостоятельно. Это тоже один из наших принципов — инвестиции и менторство должны поддерживать развитие стартапа, а не мешать ему.