Стартаптың бизнес-моделі мен бизнес-жоспары. Мысалдар және талдау
Бүгінгі мақалада стартап негізін қалаушылар кәсіпкерлік жолының ең басында тап болатын негізгі сұрақты қарастырамыз – бизнес-модель мен бизнес-жоспар деген не және олардың айырмашылығы неде. Сондай-ақ оларды қалай құруға болатынын және стартаперлер оларды әзірлеу кезінде қандай қателіктерді жиі жіберетінін анықтаймыз.
Мазмұны:
- Бизнес-модель және бизнес-жоспар – бұл не?
- Бизнес-модельді қалай құруға болады?
- Бизнес-жоспарды қалай құруға болады?
- Бизнес-модельдердің қандай мысалдары бар?
- Белгілі стартаптар және олардың бизнес-жоспарлары
- Бизнес-жоспар немесе бизнес-модель құру кезінде қателікке қалай жол бермеуге болады?
Бизнес-модель және бизнес-жоспар – бұл не?
Бір қарағанда бұл екі ұғым бір-біріне ұқсас, бірақ бизнес-модель мен бизнес-жоспар әртүрлі мақсаттарға қызмет етеді және әртүрлі ақпаратты қамтиды.
Стартаптың бизнес-моделі ұйымның клиенттер үшін құндылықты қалай жасайтынын және ұсынатынын сипаттайды. Бұған компанияның табыс табуға, клиенттерге қызмет көрсетуге, өнімдер мен қызметтерді ұсынуға және шығындарды басқаруға деген тәсілі кіреді.
Бизнес-модельдің негізгі элементтері: (1) өнімді немесе қызметті клиенттер үшін бірегей әрі тартымды ететін құндылық ұсынысы, (2) мақсатты аудитория – өнімнің немесе қызметтің негізгі тұтынушылары, (3) дистрибуция арналары – өнім немесе қызмет клиенттерге қалай жеткізіледі, (4) клиенттермен коммуникация, (5) табыс көздері – компания ақшаны қайдан және қалай табады, (6) негізгі ресурстар – бизнестің жұмысына қажет ең маңызды активтер және (7) шығындар құрылымы – операциялық қызметке байланысты негізгі шығыстар.
Өз кезегінде бизнес-жоспар – компанияның стратегияларды іске асыру, міндеттерді орындау, маркетингтік және қаржылық жоспарларды жүзеге асыру арқылы өз мақсаттарына қалай жетуді жоспарлайтынын егжей-тегжейлі сипаттайтын құжат.
Бизнес-жоспарда бизнестің, оның миссиясының, пайымының және негізгі мақсаттарының қысқаша сипаттамасы міндетті түрде болады. Одан кейін мақсатты нарықты зерттеу, соның ішінде бәсекелестік талдау мен аудиторияның қажеттіліктері беріледі.
Жоспардың басқа бөліктеріне мыналар кіреді: компанияның басқару құрылымы мен ұйымдық-құқықтық нысаны, ұсынылатын өнімдердің немесе қызметтердің егжей-тегжейлі сипаттамасы, маркетинг және сату стратегиялары, соның ішінде баға белгілеу, жылжыту және тарату, кірістер мен шығыстардың болжамдары, залалсыздық нүктесін талдау, қаржылық көрсеткіштер, ықтимал тәуекелдерді талдау және оларды басқару стратегиялары.
Сонымен, екі ұғымның айырмашылығы неде? Бизнес-модель компанияның қалай жұмыс істейтініне және ақша табатынына назар аударады, ал бизнес-жоспар бизнеске кеңірек шолу жасайды, оның ішінде бизнес-модельді іске асыру жоспарлары да бар. Екі құрал да жоспарлау, инвестиция тарту және стартапты табысты басқару үшін маңызды.
Бизнес-модельді қалай құруға болады?
Стартап үшін бизнес-модель құру – бизнесіңіздің негізгі компоненттерін анықтау процесі, ол компанияның тұтынушылар үшін құндылықты қалай жасайтынын түсінуге көмектеседі. Бизнес-модельдің негізгі элементтерін былайша әзірлеуге болады.
Біріншісі – өнімнің немесе қызметтің сипаттамасы. Не ұсынатыныңызды анық сипаттаңыз – бұл физикалық өнім, онлайн-сервис, қосымша және т.б. болуы мүмкін. Өніміңіздің немесе қызметіңіздің бірегей ерекшеліктері мен артықшылықтарын атап көрсетіңіз.
Өніміңіз қандай мәселелерді шешетінін немесе қандай қажеттіліктерді қанағаттандыратынын көрсетіңіз. Бұл ұсынысыңыздың әлеуетті клиенттер үшін құндылығын түсінуге көмектеседі.
Екіншісі – мақсатты аудитория. Мақсатты аудиторияңыз кім екенін анықтаңыз – бұл жасы, кәсібі, қызығушылықтары бойынша нақты адамдар топтары болуы мүмкін. Аудиторияны түсіну маркетингтік стратегияларды әзірлеуге және өнімді жақсартуға көмектеседі.
Үшіншісі – жылжыту және сату арналары. Аудиторияңызға жету үшін қандай арналар ең тиімді болатынын анықтаңыз (мысалы, әлеуметтік желілер, іздеу жарнамасы, email-маркетинг немесе PR).
Сондай-ақ өнімді нақты қалай сататыныңызды анықтаңыз, мысалы, өз сайтыңыз, электрондық коммерция платформалары немесе бөлшек сауда дүкендері арқылы.
Төртіншісі – шығындар құрылымы. Бизнесіңізді іске қосу мен жүргізуге байланысты негізгі шығындарды тізіп шығыңыз – бұл өндіріс, маркетинг, жалдау ақысы және жалақы. Шығындар құрылымын түсіну баға белгілеу мен қаржылық жоспарлау үшін маңызды.
Сонымен бірге шығындарды азайтуға бола ма, соны қарастырыңыз, мысалы, автоматтандыру, аутсорсинг немесе сатудың тиімдірек арналарын таңдау арқылы.
Бесіншісі – табыс моделі. Ақшаны қандай жолмен табатыныңызды анықтаңыз – өнімдерді тікелей сатудан, қызметке жазылымнан, жарнамадан немесе комиссиялық сыйақыдан.
Маңызды жайт – баға белгілеу: ол шығындарды, құндылық ұсынысын және нарық жағдайларын ескеруі керек. Оңтайлы деңгейді анықтау үшін әртүрлі баға стратегияларын сынақтан өткізіңіз.
Жалпы алғанда, стартап үшін тиімді бизнес-модель құру нарықты, өніміңізді және мақсатты аудиторияның қажеттіліктерін терең түсінуді талап ететінін есте сақтаңыз. Бұл – стартапыңыздың өсуі мен дамуына қарай бейімделіп, өзгеріп отыратын динамикалық процесс.
Бизнес-жоспарды қалай құруға болады?
Стартап үшін бизнес-жоспар құру – жобаның бүкіл жұмысын жоспарлау мен ұйымдастырудағы негізгі қадам. Бұл жоспардың бөлімдері қандай болуы керек?
Біріншісі – «түйіндеме». Бұл бүкіл бизнес-жоспардың қысқаша шолуы, онда әр бөлімнің негізгі тұстары мен қорытындылары қамтылады. Түйіндеме нанымды болып, оқырманды – ең алдымен инвесторларды – әрі қарай оқуға қызықтыруы керек.
Түйіндеменің негізгі элементтері – компанияның миссиясы мен мақсаттары, өнімнің немесе қызметтің сипаттамасы, нарық пен мақсатты аудиторияға қысқаша шолу, сондай-ақ басты артықшылықтар мен бәсекелестік артықшылықтарды атап көрсету.
Екінші бөлім – стартаптың сипаттамасы. Онда компанияның тарихы, заңды құрылымы, орналасқан жері және негізгі қызметі сипатталады, сондай-ақ компанияның пайымы, миссиясы және ұзақ мерзімді мақсаттары түсіндіріледі.
Үшінші бөлім – стартап жұмыс істейтін нарықты талдау. Онда мақсатты нарықтың көлемін, үрдістерін, өсуі мен әлеуетін қоса алғанда, егжей-тегжейлі талдау беріледі. Мақсатты аудитория, соның ішінде оның демографиялық және психографиялық сипаттамалары сипатталады, сондай-ақ нарықтағы бәсекелестер, олардың күшті және әлсіз жақтары талданады. Бөлімді мақсатты нарықтағы мүмкіндіктер мен қауіптермен де толықтыруға болады.
Төртінші бөлім – маркетингтік стратегия, онда өнімнің немесе қызметтің нарықта қалай позицияланатыны сипатталады. Ол үшін жылжыту стратегиясын, соның ішінде жарнаманы, PR-ды, әлеуметтік желілерді және тікелей сатуды ұсыну қажет.
Бесіншісі – өндірістік стратегия. Ол өнімдердің қалай және қай жерде өндірілетінін немесе қызметтердің қалай көрсетілетінін сипаттайтын операциялық жоспарды қамтиды. Мұнда өндірістік қуаттарды, жабдықтар мен материалдардың құрамын көрсету қажет.
Алтыншы бөлім – қаржылық жоспар, ол сату, пайда және ақша ағындарының болжамдарын қамтиды, сондай-ақ қажетті бастапқы және операциялық шығындарды анықтайды.
Қаржылық жоспардың маңызды бөлігі – бизнес пайда әкеле бастайтын «залалсыздық нүктесін» талдау.
Бизнес-жоспар құрған кезде оның анық, қисынды және шынайы болуы керек екенін түсіну қажет. Өйткені бұл жоспар инвесторларды тарту үшін ғана емес, стартапыңызды басқару мен дамытудың басты бағдары ретінде де қызмет етеді.
Бизнес-модельдердің қандай мысалдары бар?
Технология саласындағы стартаптарға арналған негізгі бизнес-модельдер бұрыннан белгілі, сондықтан жобаңыз үшін солардың бірін пайдалануға болады. Төменде ең танымалдары берілген.
Freemium. Бұл «free» (тегін) және «premium» (премиум) сөздерінің тіркесімі. Бұл модель аясында өнімнің немесе қызметтің базалық нұсқасы тегін беріледі, ал анағұрлым кеңейтілген функциялары қосымша ақыға ұсынылады.
Мысалы, көптеген мессенджерлер мен әлеуметтік желілер freemium-модельді пайдаланады: олар пайдаланушыларға негізгі функцияларды тегін ұсынып, кеңейтілген мүмкіндіктерге немесе қосымша қызметтерге қолжетімділікті сатады.
Duolingo сияқты тіл үйрету қосымшалары жарнамасы бар және функциялары шектеулі тегін оқытуды ұсынады, ал ақылы жазылым қосымша контентті ашып, жарнаманы алып тастайды.
Жазылым. Жазылым моделі клиенттердің өнімге немесе қызметке қол жеткізу үшін тұрақты түрде төлеп отыруын көздейді. Бұл ай сайынғы немесе жыл сайынғы төлем болуы мүмкін.
Мысалы, Netflix және Spotify стриминг сервистері белгіленген ай сайынғы төлемге орасан зор контент кітапханасына қолжетімділік ұсынады. Ал сайттарға хостинг беретін платформалар жиі жазылым моделін пайдаланып, клиенттерге олардың порталдарының қажеттіліктеріне қарай әртүрлі тарифтік жоспарлар ұсынады.
Жарнама. Бұл модельде табыс қосымша пайдаланушыларына жарнама көрсету арқылы түседі. Компаниялар жарнама берушілерге өз аудиториясына қол жеткізу мүмкіндігін беру арқылы ақша табады.
Көптеген онлайн-платформалар мен медиасайттар, соның ішінде Google және Facebook, пайдаланушы деректері негізінде мақсатты жарнама көрсете отырып, жарнамалық модельді пайдаланады. Сондай-ақ телеарналар мен радиостанциялар дәстүрлі түрде дәл жарнаманы табысының негізгі көзі ретінде пайдаланады.
SaaS (немесе Software as a Service). Бұл бағдарламалық қамтамасыз ету интернет арқылы сервис ретінде ұсынылатын модель. Клиенттер бағдарламалық қамтамасыз етуді сатып алып, өз компьютерлеріне орнатудың орнына, оны пайдаланғаны үшін, әдетте жазылым бойынша, ақы төлейді.
Asana немесе Trello сияқты жобаларды басқару платформалары өз қызметтерін жазылым негізінде ұсынып, пайдаланушыларға бірлескен жұмысқа арналған құралдарға қолжетімділік береді. Бұлтты сервистер арқылы CRM-жүйелер мен бизнеске арналған шешімдер ұсынатын Salesforce та SaaS-тың мысалы болып табылады.
Ұсынылған табыс модельдерінің әрқайсысының өз артықшылықтары мен кемшіліктері бар екенін түсіну маңызды: өнімнің түріне немесе аудиторияның ерекшеліктеріне қарай стартапыңызға ең қолайлысын таңдауға болады.
Белгілі стартаптар және олардың бизнес-жоспарлары
Әр бизнес-жоспар бірегей. Бірақ идея іздегенде танымал әрі табысты болған компаниялардың мысалдарына қарауға болады. Төменде Uber, Airbnb және Facebook бизнес-жоспарларының мысалдарын талдаймыз – олардың бәрі шағын стартап ретінде бастап, жаһандық корпорацияларға айналды.
Uber. Uber жүргізушілерді жолаушылармен байланыстыратын технологиялық платформа ретінде құрылды, ол екі тарапқа да ыңғайлылық пен қарапайымдылық береді.
Стартаптың бизнес-жоспары дәстүрлі такси және қоғамдық көлік нарығын, сондай-ақ жеке сапарлар нарығының әлеуетін қарастырды. Бұл ретте Uber жүргізушілерді де, жолаушыларды да тарту үшін агрессивті маркетингтік және баға стратегияларын, соның ішінде бонустарды, жеңілдіктерді және рефералдық бағдарламаларды пайдаланды.
Қаржыға келсек, компания әлемдік нарықта өз қатысуын кеңейту үшін басынан-ақ айтарлықтай инвестиция тарта алды және өсу мен масштабтау үшін сыртқы қаржыландыруға сүйенді.
Airbnb. Airbnb өзін үй иелеріне бос тұрған тұрғын үйден табыс табуға мүмкіндік беретін және саяхатшыларға бірегей саяхат пен тұру жағдайларын ұсынатын сервис ретінде позициялайды.
Компанияның негізгі нарығы – қонақжайлылық және туризм индустриясы, ол туристердің қолжетімді тұрғын үйге деген жоғары қажеттілігін пайдаланды.
Маркетингтік стратегия бірегей пайдаланушылық тәжірибеге және өз пайдаланушыларының тұтас қауымдастығын құруға басымдық береді.
Airbnb стартапы да Uber сияқты өз қатысуын кеңейту және технологиялық платформасын жетілдіру үшін венчурлік қаржыландыру тартты. Бұл компанияға халықаралық деңгейде жылдам өсуге көмектесті.
Facebook. Стартап колледждер мен жоғары оқу орындарының студенттеріне арналған әлеуметтік желі ретінде басталып, кейін өз аудиториясын кеңейтіп, қалаған кез келген адам қарым-қатынас жасай алатын ашық платформаға айналды.
Стартаптың құрылуы нарықтың онлайн-коммуникацияға және әлеуметтік байланыстар орнатуға деген қажеттілігіне жауап болды. Маркетингтік стратегия тұрғысынан Facebook желілік әсер деп аталатын құбылыс арқылы «вирустық» өсуге назар аударды: әрбір жаңа пайдаланушы пайдаланушылардың өздері жасаған жаңа контенттің пайда болуы арқылы желінің басқалардың бәрі үшін құндылығын арттырды.
Қаржылық тұрғыдан стартап алғашында венчурлік қаржыландыруға сүйенді, кейін табыстың негізгі көзі ретінде онлайн-жарнамадан түсетін кірістерге көшті.
Бұл үш бизнес-жоспар бизнес құруға, өсу стратегиялары мен қаржылық модельдерге деген тәсілдердің қаншалықты әртүрлі болуы мүмкін екенін көрсетеді. Сол сияқты сізге де өзіңізге стратегия таңдап, қажет болса, оны нарықтағы өзгерістер мен клиенттердің қажеттіліктеріне бейімдеу керек.
Бизнес-жоспар немесе бизнес-модель құру кезінде қателікке қалай жол бермеуге болады?
Бизнес жүргізу әрқашан белгілі бір тәуекелдермен байланысты, ал стартаптар саласында бұл мәселе одан да өткір тұрады – нарық көбіне жаңа немесе аз дамыған, оның «жасырын қатерлері» әлі белгісіз.
Сондықтан бизнес-модель мен бизнес-жоспар құру кезінде компанияның дұрыс емес бағытта дамуына, тіпті оның күйреуіне әкелуі мүмкін бірқатар кең таралған қателіктерден аулақ болу маңызды.
Өнімнің немесе қызметтің анық емес сипаттамасы
Егер өнім немесе қызмет тым түсініксіз сипатталса, бұл әлеуетті клиенттер мен инвесторлар арасында компанияның нақты не ұсынатыны туралы түсінбеушілік тудыруы мүмкін.
Өнімнің немесе қызметтің бірегей сауда ұсынысы (USP) мен негізгі артықшылықтарын анық түсінбеу бүкіл маркетингті тежеп, сатылымды төмендетуі мүмкін.
Шешімі мынадай: өніміңіздің немесе қызметіңіздің негізгі функцияларын, артықшылықтары мен мүмкіндіктерін анық айқындаңыз, сондай-ақ бірегей ұсынысыңыз мақсатты аудиторияның нақты қажеттілігіне жауап беретініне немесе белгілі бір мәселесін шешетініне көз жеткізіңіз.
Мақсатты аудиторияны дұрыс таңдамау
Мақсатты аудиторияны дұрыс таңдамау тиімсіз маркетингтік науқандарға және өнімге сұраныстың төмен болуына әкелуі мүмкін. Ал мақсатты аудитория дұрыс таңдалған болса да, оның қажеттіліктерін, қалауларын және мінез-құлқын түсінбеу өнімді әзірлеуде және сату стратегиясында қателіктерге әкелуі мүмкін.
Шешімі: идеалды клиентіңіз кім екенін түсіну үшін нарықты мұқият зерттеңіз. Содан кейін ғана сатып алушылардың типтік «бейнелерін» әзірлеп, оларды өніміңізді, маркетингіңізді және сату стратегияңызды баптау үшін пайдаланыңыз.
Бәсекелестікті жете бағаламау
Бәсекелестерді жете бағаламаған стартаптар қауіпті назардан тыс қалдырып, нарықтағы үлесінен айырылуы мүмкін. Нарықтың бәсекелестік ландшафтын анық түсінбеу баға белгілеу мен өнімді позициялаудың қате стратегиясына әкелуі мүмкін.
Шешімі мынадай болуы мүмкін: бәсекелестеріңізді, соның ішінде олардың өнімдерін, стратегиясын, күшті және әлсіз жақтарын мұқият талдаңыз. Бұл ақпаратты бәсекелестік стратегиялар мен бірегей сауда ұсынысын әзірлеу үшін пайдаланыңыз.
Шынайы емес қаржылық болжамдар
Тым оптимистік немесе пессимистік қаржылық болжамдар бизнестің нақты көрінісін бұрмалап, команда мен инвесторларды адастыруы мүмкін. Сондай-ақ шынайы емес болжамдар бюджетті дұрыс жоспарламауға, капиталға байланысты проблемаларға, тіпті банкроттыққа әкелуі мүмкін.
Шешімі: қаржылық болжамдарды мұқият зерттеу мен шынайы жорамалдар негізінде жасаңыз, сондай-ақ «позитивті», «базалық» және «негативті» сценарийлерді қоса алғанда, жағдай дамуының әртүрлі сценарийлерін жоспарлап, олардың әрқайсысы үшін ден қою шараларын әзірлеңіз.
Осы қателіктерден аулақ болу арқылы стартаптар өз өнімін немесе қызметін нарыққа тиімді таныстырып, сондай-ақ қаржылық қажеттіліктері мен бәсекелестік ландшафты барабар бағалай отырып, табысқа жету мүмкіндіктерін айтарлықтай арттыра алады.
