Бизнес-модель и бизнес-план стартапа. Примеры и разбор
В сегодняшней статье мы рассмотрим основной вопрос, с которым сталкиваются основатели стартапов в самом начале своего предпринимательского пути – что такое бизнес-модель и бизнес-план и в чем их отличие. Также мы найдем ответ на вопрос, как их создать и какие ошибки чаще всего допускают стартаперы при их разработке.
Содержание:
- Бизнес-модель и бизнес-план – что это такое?
- Как создать бизнес-модель?
- Как создать бизнес-план?
- Какие есть примеры бизнес-моделей?
- Известные стартапы и их бизнес-планы
- Как не совершить ошибку при составлении бизнес-плана или бизнес-модели?
Бизнес-модель и бизнес-план – что это такое?
Эти два понятия на первый взгляд схожи между собой, но бизнес-модель и бизнес-план служат разным целям и содержат разные виды информации.
Бизнес-модель стартапа описывает, как организация создает и предоставляет клиентам ценность. Это включает в себя подход компании к получению доходов, обслуживанию клиентов, предложению продуктов или услуг и управлению затратами.
Ключевые элементы бизнес-модели: (1) ценностное предложение, которое делает продукт или услугу уникальными и привлекательными для клиентов, (2) целевая аудитория – основные потребители продукта или услуги, (3) каналы дистрибуции – как продукт или услуга доставляются клиентам, (4) коммуникации с клиентами, (5) источники доходов – откуда и как компания получает деньги, (6) ключевые ресурсы – самые важные активы, нужные для работы бизнеса, и (7) структура затрат – основные расходы, связанные с операционной деятельностью.
В свою очередь бизнес-план – это документ, который детально описывает, как компания планирует достичь своих целей через реализацию стратегий, достижение целей, маркетинговых и финансовых планов.
В бизнес-плане обязательно присутствует краткое описание бизнеса, его миссии, видения и основных целей. Далее следует исследование целевого рынка, включая конкурентный анализ и потребности аудитории.
Другие части плана включают в себя: структуру управления и юридическую форму компании, детальное описание предлагаемых продуктов или услуг, стратегии маркетинга и продаж, включая ценообразование, продвижение и распределение, Прогнозы доходов и расходов, анализ точки безубыточности, финансовые показатели, анализ потенциальных рисков и стратегии их управления.
Так в чем разница между двумя понятиями? Бизнес-модель фокусируется на том, как компания будет работать и зарабатывать деньги, а бизнес-план представляет более широкий обзор бизнеса, включая планы по реализации бизнес-модели. Оба инструмента важны для планирования, привлечения инвестиций и успешного управления стартапом.
Как создать бизнес-модель?
Создание бизнес-модели для стартапа – это процесс определения основных компонентов вашего бизнеса, который помогает понять, как компания будет создавать ценность для потребителей. Вот как можно подойти к разработке ключевых элементов бизнес-модели.
Первое – описание продукта или услуги. Четко опишите, что вы предлагаете – это может быть физический продукт, онлайн-сервис, приложение и так далее. Выделите уникальные особенности и преимущества вашего продукта или услуги.
Укажите, какие проблемы решает ваш продукт или какие потребности удовлетворяет. Это поможет понять ценность вашего предложения для потенциальных клиентов.
Второе – целевая аудитория. Определите, кто является вашей ЦА – это могут быть конкретные группы людей по возрасту, профессиям, интересам. Понимание аудитории поможет в разработке маркетинговых стратегий и улучшении продукта.
Третье – каналы продвижения и продаж. Определите, какие каналы будут наиболее эффективны для достижения вашей аудитории (например, социальные сети, поисковая реклама, email-маркетинг или PR).
Также определите, как именно вы будете продавать продукт, например, через собственный сайт, платформы электронной коммерции или розничные магазины.
Четвертое – структура расходов. Перечислите основные затраты, связанные с запуском и работой вашего бизнеса – это производство, маркетинг, аренда и зарплаты. Понимание структуры затрат важно для ценообразования и финансового планирования.
При этом посмотрите, возможно ли снизить расходы, например, через автоматизацию, аутсорсинг или выбор более эффективных каналов продаж.
Пятое – модель доходов. Определите, каким способом вы будете зарабатывать деньги – от прямой продажи продуктов, подписки на услугу, рекламы или получения комиссионных.
Важный момент – ценообразование, которое должно учитывать затраты, ценностное предложение и рыночные условия. Проведите тестирование различных ценовых стратегий для определения оптимального уровня.
В целом помните, что создание эффективной бизнес-модели для стартапа требует глубокого понимания рынка, вашего продукта и потребностей целевой аудитории. Это динамичный процесс, который может адаптироваться и эволюционировать по мере роста и развития вашего стартапа.
Как создать бизнес-план?
Создание бизнес-плана для стартапа – это ключевой шаг в планировании и организации всей работы проекта. Какими должны быть разделы этого плана?
Первый – “резюме”. Это краткий обзор всего бизнес-плана, включающий основные точки и выводы каждого раздела. Резюме должно быть убедительным и заинтересовывать читателя – в первую очередь инвесторов – продолжить чтение.
Ключевые элементы резюме – это миссия и цели компании, описание продукта или услуги, краткий обзор рынка и целевой аудитории, а также выделение ключевых преимуществ и конкурентных преимуществ.
Второй раздел – описание стартапа. Он описывает историю компании, юридическую структуру, местоположение и основную деятельность, а также объясняет видение и миссию компании, а также долгосрочные цели.
Третий раздел – анализ рынка, на котором работает стартап. Он предоставляет детальный анализ целевого рынка, включая его размер, тенденции, рост и потенциал. Описывает целевую аудиторию, включая демографические и психографические характеристики, а еще анализирует конкурентов на рынке, их сильные и слабые стороны. Также можно дополнить раздел возможностями и угрозами на целевом рынке.
Четвертый раздел – маркетинговая стратегия, где описывается, как продукт или услуга будет позиционироваться на рынке. Для этого нужно представить стратегию продвижения, включая рекламу, PR, социальные сети и прямые продажи.
Пятый – производственная стратегия. Включает в себя операционный план с описанием того, как и где будут производиться продукты или оказываться услуги. Здесь нужно указать производственные мощности, состав оборудования и материалов.
Шестой раздел – финансовый план, который включает в себя прогнозы продаж, прибыли и денежных потоков, а также определяет необходимые начальные и операционные затраты.
Важная часть финансового плана – это анализ “точки безубыточности”, при которой бизнес начнет приносить прибыль.
При составлении бизнес-плана нужно понимать, что он должен быть четким, логичным и реалистичным. Ведь этот план служит не только для привлечения инвесторов, но и остается главным путеводителем для управления и развития вашего стартапа.
Какие есть примеры бизнес-моделей?
Базовые модели бизнес-модели для стартапов в сфере технологий уже давно известны, и поэтому можно использовать какую-то из них для своего проекта. Ниже перечислены самые популярные.
Freemium. Это комбинация слов “free” (бесплатно) и “premium” (премиальный). В рамках этой модели базовая версия продукта или услуги предоставляется бесплатно, а более продвинутые функции – за дополнительную плату.
Например, многие мессенджеры и социальные сети используют freemium-модель, предлагая пользователям бесплатное использование основных функций и продавая доступ к расширенным возможностям или дополнительным услугам.
Приложения для обучения языкам, такие как Duolingo, предлагают бесплатное обучение с рекламой и ограниченными функциями, в то время как платная подписка открывает дополнительный контент и убирает рекламу.
Подписка. Модель подписки предполагает, что клиенты регулярно платят за доступ к продукту или услуге. Это может быть ежемесячная или ежегодная оплата.
Например, стриминговые сервисы Netflix и Spotify предлагают доступ к огромной библиотеке контента за фиксированную ежемесячную плату. А платформы для хостинга сайтов часто используют модель подписки, предлагая клиентам разные тарифные планы в зависимости от потребностей их порталов.
Реклама. В этой модели доходы генерируются через показ рекламы пользователям приложения. Компании зарабатывают деньги, предоставляя рекламодателям доступ к своей аудитории.
Многие онлайн-платформы и медиа-сайты, включая Google и Facebook, используют рекламную модель, показывая целевую рекламу на основе данных пользователя. Также телеканалы и радиостанции традиционно используют именно рекламу как основной источник своего дохода.
SaaS (или Software as a Service). Это модель, при которой программное обеспечение предоставляется как сервис через интернет. Клиенты платят за использование ПО, обычно по подписке, вместо его покупки и установки на свои компьютеры.
Платформы для управления проектами, такие как Asana или Trello, предлагают свои услуги на основе подписки, обеспечивая пользователям доступ к инструментам для совместной работы. Salesforce, предлагающий CRM-системы и решения для бизнеса через облачные сервисы, также является примером SaaS.
Важно понимать, что каждая из представленных моделей дохода имеет свои преимущества и недостатки, и можно подобрать наиболее подходящую для вашего стартапа, исходя из типа продукта или особенностей аудитории.
Известные стартапы и их бизнес-планы
Каждый бизнес-план уникален. Но в поисках идей можно посмотреть на примеры тех компаний, которые стали известными и успешными. Ниже мы разберем примеры бизнес-планов Uber, Airbnb и Facebook – все они начинали с маленьких стартапов и выросли до глобальных корпораций.
Uber. Uber был создан как технологическая платформа, соединяющая водителей с пассажирами, обеспечивая удобство и простоту для обеих сторон.
Бизнес-план стартапа рассматривал традиционный рынок такси и общественного транспорта, а также потенциал рынка частных поездок. При этом Uber использовал агрессивные маркетинговые и ценовые стратегии для привлечения как водителей, так и пассажиров, включая бонусы, скидки и реферальные программы.
Что касается финансов, компания изначально смогла привлечь значительные инвестиции для расширения своего присутствия на мировом рынке, полагаясь на внешнее финансирование для роста и масштабирования.
Airbnb. Airbnb позиционируется как сервис, который позволяет хозяевам зарабатывать на свободном жилье и предлагает уникальные путешествия и условия проживания для путешественников.
Основной рынок компании – индустрия гостеприимства и туризма, она использовала высокую потребность туристов в доступном жилье.
Маркетинговая стратегия включает в себя акцент на уникальном пользовательском опыте и создании целого сообщества своих пользователей.
Стартап Airbnb, как и Uber, также привлекал венчурное финансирование для расширения своего присутствия и усовершенствования технологической платформы. Это помогло компании быстро расти на международном уровне.
Facebook. Стартап начинался как социальная сеть для студентов колледжей и вузов, позже расширив свою аудиторию до общедоступной платформы для общения всех желающих.
Создание стартапа стало ответом на потребность рынка в онлайн-коммуникациях и создании социальных связей. В части маркетинговой стратегии Facebook сосредоточился на “вирусном” росте через так называемый сетевой эффект, где каждый новый пользователь увеличивал ценность сети для всех остальных через появление нового контента, который сами пользователи и создавали.
В финансовом плане стартап первоначально полагался на венчурное финансирование, а затем перешел на доходы от онлайн-рекламы как основного источника дохода.
Эти три бизнес-плана показывают, какими разными могут быть подходы к построению бизнеса, стратегиям роста и финансовым моделям. Аналогично и вам нужно выбрать для себя стратегию и адаптировать ее по изменениям рынка и потребностей клиентов, если это требуется.
Как не совершить ошибку при составлении бизнес-плана или бизнес-модели?
Ведение бизнеса всегда сопряжено с определенными рисками, а в сфере стартапов эта проблема встает еще острее – часто рынок новый или мало развит, и о “подводных камнях” еще неизвестно.
Поэтому при создании бизнес-модели и бизнес-плана важно избегать ряда распространенных ошибок, которые могут привести к неправильному направлению развития компании или даже к ее краху.
Нечеткое описание продукта или услуги
Если продукт или услуга описаны слишком неясно, это может привести к путанице среди потенциальных клиентов и инвесторов относительно того, что именно предлагает компания.
Отсутствие четкого понимания уникального торгового предложения (UTP) и ключевых преимуществ продукта или услуги может сковать весь маркетинг и снизить продажи.
Решение следующее: ясно определите основные функции, преимущества и возможности вашего продукта или услуги, а также убедитесь, что ваше уникальное предложение отвечает на конкретную потребность или решает определенную проблему целевой аудитории.
Неправильный выбор целевой аудитории
Выбор неподходящей целевой аудитории может привести к неэффективным маркетинговым кампаниям и низкому спросу на продукт. А непонимание потребностей, предпочтений и поведения целевой аудитории, даже если она выбрана верно, может привести к ошибкам в разработке продукта и стратегии продаж.
Решение: проведите тщательное исследование рынка, чтобы понять, кто ваш идеальный клиент. Уже после этого разработайте типовые “образы” покупателей и используйте их для настройки вашего продукта, маркетинга и стратегии продаж.
Недооценка конкуренции
Недооценивая конкурентов, стартапы могут упустить из виду угрозу и потерять свою долю на рынке. Отсутствие четкого понимания конкурентного ландшафта рынка может привести к неверной стратегии ценообразования и позиционирования продукта.
Решение может быть таким: проведите тщательный анализ своих конкурентов, включая их продукты, стратегию, сильные и слабые стороны. Используйте эту информацию для разработки конкурентных стратегий и уникального торгового предложения.
Нереалистичные финансовые прогнозы
Слишком оптимистичные или пессимистичные финансовые прогнозы могут искажать реальную картину бизнеса, вводя в заблуждение команду и инвесторов. Также нереалистичные прогнозы могут привести к неправильному бюджетированию, проблемам с капиталом и даже к банкротству.
Решение: создайте финансовые прогнозы на основе тщательного исследования и реалистичных предположений, а также планируйте разные сценарии развития ситуации, включая “позитивный”, “базовый” и “негативный”, и разработайте меры реагирования для каждого из них.
Избегая этих ошибок, стартапы могут значительно увеличить свои шансы на успех, эффективно представляя свой продукт или услугу рынку, а также адекватно оценивая свои финансовые потребности и конкурентный ландшафт.
