Жергілікті команда жалдау ма, әлде экспансияны бас кеңседен басқару ма

Жаңа нарыққа шыққанда компания халықаралық бағытты кім басқаратынын шешуі керек: бас кеңсе қызметкерлері ме, әлде жергілікті команда ма.

Бірінші нұсқа — бас кеңседен басқару.

Бастапқы кезеңде бұл шығындарды қысқартуға және бірыңғай басқару стандарттарын сақтауға мүмкіндік береді. Қаржы, стратегия, өнімді әзірлеу және маркетинг орталықтандырылған күйде қалады, ал сатылымды жергілікті серіктестер арқылы тексеруге болады.

Бұл тәсіл сұранысты әлі тексеріп жүрген және толыққанды шетелдік бөлімшеге инвестиция салуға дайын емес стартаптар үшін әсіресе ыңғайлы.

Екінші нұсқа — жергілікті команда.

Сатылым өскен сайын компанияға жергілікті тілді, мәдениетті, заңнаманы және келіссөз жүргізу ерекшеліктерін түсінетін қызметкерлер қажет болады.

Мысалы, Andreessen Horowitz инвестициялық компаниясы Азиядағы қатысуын дамыту және жергілікті мамандарды тарту үшін Сеулде кеңсе ашты. Бұл оған өңірлік серіктестермен қарым-қатынас орнатуға және нарық ерекшеліктерін жақсырақ түсінуге мүмкіндік берді.

Үшінші нұсқа — гибридті модель.

Гарвард бизнес мектебінің зерттеушілері Кристофер Бартлетт пен Сумантра Гошал халықаралық компанияның үш маңызды міндетін бөліп көрсетеді: жаһандық тиімділік, жергілікті нарықтарға бейімделу және бөлімшелер арасында білім алмасу.

Іс жүзінде бұл бас кеңсе стратегияны, қаржыны және бренд стандарттарын бақылауда ұстайды, ал жергілікті команда сатылыммен, клиенттерге қызмет көрсетумен және өнімді бейімдеумен өз бетінше айналысады дегенді білдіреді.

Қай модельді таңдау керек?

Егер компания нарықты енді ғана тексеріп жатса, бас кеңседен басқарудан бастаңыз. Сатылым өскенде жергілікті мамандарды жалдаңыз. Бизнес тұрақты бола бастағанда толыққанды шетелдік бөлімше құрыңыз.

Басты қағидат: қымбат жергілікті құрылымды мезгілінен бұрын құрмаңыз, бірақ ауқымды халықаралық бизнесті тек бас кеңседен басқаруға да тырыспаңыз.

Дереккөздер:

1. Harvard Business School — Christopher Bartlett, Sumantra Ghoshal, What Is a Global Manager? (1992).
2. Andreessen Horowitz — The Company of the Future is Default Global.
3. Andreessen Horowitz — Азияға кеңею және Сеулде кеңсе ашу кейсі.
4. ICONIQ — International Expansion Playbook.