Марат Толыбаймен Activat VC стратегиясы туралы сұхбат

2024 жылдың мамырында экзит туралы хабар тарады: Activat VC тәжікстандық ZYPL.AI стартапынан шықты. Венчурлік компания жобаға 2021 жылдың соңында $6 млн бағалау кезінде кірген еді. Ал 2,5 жылдан кейін өз үлесін $25 млн бағалаумен сатып, бастапқы инвестициясын 4 есе көбейтті. Digital Business мәміленің мән-жайын білу және венчурлік компанияның жақын болашаққа арналған жоспарлары туралы әңгімелесу үшін Activat VC негізін қалаушы Марат Толибаевпен кездесті.

«Жақсы стартаппен танысудан инвестицияға дейін 1,5 айдан артық уақыт қажет емес»

— Марат, сұхбаттың басында ZYPL.AI-мен мәміле туралы жаңалықтар шыққан 2021 жылға оралғым келеді. Неліктен осы стартапқа инвестиция салуды шештіңіздер?

— Осыдан 3-4 жыл бұрын біз Activat VC-де қазақстандық стартаптар нарығының төбесіне тіреліп тұрғанымызды түсіндік: негізін қалаушылар өз жобаларын питчте таныстыратын барлық іс-шараларда біз әр адамды дерлік жүзінен танитынбыз. Біздің CRM-де тіркелетін келіп түсетін өтінімдермен де жағдай дәл осындай болды. Сондықтан қатысу аумағымызды бүкіл Орталық Азия мен Оңтүстік Кавказға мақсатты түрде кеңейтуді шештік. Сол кезде Activat VC назарына Тәжікстан, Өзбекстан және басқа елдердің стартаптары ілікті.

Нақты ZYPL.AI туралы айтатын болсақ, менің ойымша, бұл басқа стартаптар үшін жақсы әрі тағылымды оқиға. Жобаның негізін қалаушы Азизджон Азими LinkedIn арқылы біздің команда мүшелерінің біріне хабарласып, өзіне назар аудартып, инвестиция алуға дейін жетті.

Digital Business анықтамасы. zypl.ai ұсынатын SaaS-шешім банктер мен микроқаржы ұйымдарына несие тарихы шектеулі немесе мүлдем жоқ клиенттерге несие берудің орындылығын лезде әрі дәл бағалауға мүмкіндік береді.

— Азизджонның жобасы сізді несімен баурап алды?

— Венчурлік инвесторлар инвестиция салатын стартапты көбіне негізін қалаушының және оның командасының жеке қасиеттеріне қарап таңдайды. Біріншіден, Азизджон — өте харизмалы, шабытты әрі жігерлі стартапшы. Оның керемет бэкграунды бар: Стэнфорд пен Гарвардта оқыған. Екіншіден, ол айналасына өзі сияқты мықты әрі ынталы мамандарды жинады.

Оған қоса, оның перспективалы әрі өзекті өнімі бар — финтех саласындағы деректерді талдау мен скорингке арналған AI. Ол кезде бұл өте қызу талқыланып жатқан тақырып еді, ал AI нарығының өзі өсіп, шексіз болып көрінді, сондықтан бәрі сәйкес келді — және біз стартапқа инвестиция салдық.

— Алғашқы байланыстан мәміле жасалғанға дейін қанша уақыт өтті?

— Activat VC Орталық Азиядағы ең жылдам венчурлік компаниялардың бірі саналады, сондықтан көп уақыт қажет болмады. Әдетте әлеуеті жоғары стартаппен тереңдетілген келіссөздер танысқаннан кейін ең көбі бір аптадан соң басталады, ал мәмілеге бір жарым айдан артық уақыт қажет емес. Яғни шешімдер тез қабылданады. ZYPL.AI-мен де шамамен солай болды.

«Activat VC ешқашан стартапты бақылауға алмайды»

— Мәмілеге басқа стартапшылардың көзімен қарайық. Орталық Азия нарығында тіпті ізгі ниетті венчурлік инвестормен жұмыс істегенде де ол стартаптың операциялық процестерін бақылауға алуы мүмкін деген қорқыныш бар. Сондықтан қызық: Азизджонмен жауапкершілік аймақтарыңызды қалай белгіледіңіздер?

— Дұрыс айтасыз. Бұл стартаптар үшін ең өткір әрі ең сезімтал сұрақтардың бірі. Компаниядағы инвестор үлесінен кейінгі ең өзекті сұрақ болса керек.
Біздің түбегейлі ұстанымымыз — операциялық қызметке ешқандай жағдайда араласпау.

Біріншіден, бұл біздің қолымыздан келмейді. Портфеліміздегі 26 стартаптың барлығының операциялық процестеріне қатысу мүлдем мүмкін емес. Екіншіден, бұл дұрыс емес. Біздің түсінігімізше, жобаның локомотиві мен қозғаушы күші — оның негізін қалаушы. Нәтижеге ол жауап береді, сондықтан ол басқалардан гөрі көбірек мүдделі болуы, дөңгелектегі тиіндей жүгіріп, қажет болса түн ұйқысын төрт бөлуі тиіс. Біз тек кеңесші және сарапшы рөлін атқарамыз, одан артық емес.

— Яғни Activat VC-дің міндеті — ақшаны уақытында беріп, негізін қалаушының нәтижеге жетуіне кедергі келтірмеу үшін шетке ысырылу ма?

— Толықтай шетке ысырылу емес. Дәлірек айтсақ, өз еркімізді таңбау, әмір бермеу, керісінше кеңес беру, көмектесу. Егер негізін қалаушыға біз керек болсақ, әрине, көмекке келеміз. Activat VC стартапқа кірген сәттен бастап біздің сараптамамыздың бүкіл спектрі жаңа серіктеске қолжетімді болады:

• Маркетинг. Біздің мамандар нарықты, оның трендтерін, бәсекелестікті, бірегей сауда ұсынысын және т.б. түсінуге көмектеседі;
• Өнім. Тәжірибелі продакт-менеджерлер қолданыстағы өнімнің күшті және әлсіз жақтарын бағалап, оның даму бағыттарын ұсына алады;
• Қаржы. Қаржыгерлер сауатты қаржылық модель бойынша кеңес береді.
• Құқық. Заңгерлер дұрыс Cap Table құруға, әртүрлі юрисдикциялардың құқықтық және салықтық режимдерін түсінуге көмектеседі.
• Команда. Activat VC сарапшылары компаниядағы рөлдер мен үлестерді дұрыс бөлуге, серіктес негізін қалаушыларды таңдауға көмектеседі.

Инвестиция салғаннан кейінгі алғашқы 2 айда біз стартаппен қарқынды байланыста боламыз — шамамен аптасына 1 рет. Кейін, біздің команда негізгі білім мен сараптаманы бергеннен соң, стартаптан алшақтап, айына бір рет кездесу өткіземіз. Одан әрі — негізін қалаушының сұрауы бойынша. Типтік мысал: стартапшы ортақ чатқа былай деп жазады: «Келесі раунд үшін инвестормен келіссөзге дайындалып жатырмын, питч әзірледім. Оны баррикаданың арғы жағынан бағалап беруіңіздер үшін жиналайық». Біз бірден кездесіп, дамудың осы кезеңінде инвесторға өзін қалай жақсы таныстыру керектігін айтамыз.

«Біздің стратегиямыз — ерте кіру, ерте шығу»

— ZYPL.AI-ға инвестиция салған кезде сіздер нақты стратегия құрып, экзит жасайтын шарттарды талқылаған шығарсыздар деп ойлаймын. Солай ма?

— Қазір біз шынымен осылай жұмыс істейміз және нақты мақсаттар қоямыз. Бірақ мойындаймын, 2021 жылы мұндай тәсіл әлі қалыптаспаған еді. Ол кезде біздің көзқарасымыз тек бірнеше қадам алға ғана жететін — үлкен әлеуеті бар стартапты тауып, оған инвестиция салу. Шартты түрде айтқанда — жақсы пойызға билет алу. Бірақ ол қайда барады, біз инвестор ретінде одан қай жерде түсеміз? Ол кезде бұл туралы ойламадық.

Енді стратегия нақты қалыптасты — ерте кіру, ерте шығу. Неге? Стартап өз жолының ең басында бағалауда 10-15 есе қуатты серпіліс жасай алады (түсімде немесе пайдада емес, дәл бағалаудың өзінде). Кейін, егер стартап өлім алқабынан өтсе, ол бірқалыпты өсу платосына шығады, онда бағалаудың тек 2-3 есе артуы туралы ғана айтуға болады.

Біз өзіміз үшін дәл жоғары тәуекелді, бірақ 10-15 есе өсу мүмкіндігі бар ерте кезеңді таңдадық. Содан кейін стартапты әріптестерімізге — кейінгі кезеңдердегі инвесторларға береміз, олар өміршеңдігін дәлелдеп үлгерген стартаптағы біздің үлесімізді сатып алады, ал Activat VC түскен ақшаны жас стартаптарға салады. Осылайша қайта-қайта жалғаса береді.

Мұндай стратегия ішінара ZYPL.AI-мен жұмыс істеудегі сәтті тәжірибеміздің арқасында қалыптасты. Енді біз әлдеқайда саналы әрекет етеміз. Бұрын стартап бізге ұнағаны үшін ғана инвестиция салсақ, қазір болашақта өз үлесімізді қалай және кімге сата алатынымыз туралы бірден ойлаймыз.

— Ықтимал күйзелісті сәттерді талқылайық. ZYPL.AI табысы мен халықаралық экспансиясының тарихы нарықта жақсы белгілі, бірақ жобаның қиындықтарға тап болған немесе тоқырап қалған сәттері болған шығар… Жобаның инвесторларының бірі ретінде сіздің реакцияңыз бен әрекет алгоритміңізді түсінгім келеді.

— ZYPL.AI — жобада бәрі жақсы болған сирек мысал: ешқандай құлдырау мен дағдарыс жоқ, тек жүйелі өсу және оң динамика.

Ал осы кейстен тыс айтсақ, мұндай жағдайларға біздің көзқарасымызды айта аламын. Біз Activat VC-де стартаптың дамуына шынымен көмектесуіміз керек деп есептейміз. Ол үшін оның қарамағында біздің ақшамыз, тәжірибеміз, байланыстарымыз бар. Бірақ стартап күйзеліс пен дағдарысқа ұшыраған жағдайда біз ешқашан негізін қалаушының жұмысын өз қолымызбен атқармаймыз немесе ол үшін мәселелерді шешпейміз.

Егер негізін қалаушы бізге «Сатылым жүрмей тұр, маған клиент тауып беріңіздер» деген сияқты өтініштермен келсе, бұл біздің ісіміз емес екені анық. Егер адам шатасып, әрі қарай не істеу керегін түсінбесе, біз брейншторм өткізіп, бір нәрсе ұсынамыз. Бірақ түпкілікті шешім мен жауапкершілік тек стартаптың негізін қалаушыда екенін әрқашан айтамыз.

«Жақында Activat VC венчурлік қорға айналады»

— Неліктен экзитті дәл қазір жасауды шештіңіздер? Иә, 4 есе — жақсы нәтиже. Бірақ көбірек табыс табу үшін тағы күтуге болатын шығар.

— Біріншіден, бұл мен сәл бұрын айтқан «ерте кіру — ерте шығу» стратегиямыздың шеңберінен шығып кетер еді. Біз жақсы нәтижеге қол жеткіздік. Енді әрі қарай өсу үшін кем дегенде ZYPL.AI жолын қайталай алатын жаңа стартаптарды инвестиция үшін іздеуіміз керек.

Екіншіден, бізге дәл қазір және осы жерде сәтті кейс маңызды болды. Шынымды айтайын: біз 2014 жылдан бері жұмыс істеп келеміз — және осы уақыт ішінде бізде әлі сәтті кейстер болған жоқ. Өзімізге және венчурлік нарықтың басқа ойыншыларына мұнда табысты оқиғалардың болуы мүмкін екенін дәлелдегіміз келді. Оның үстіне бұл Activat VC үшін маңызды болды, өйткені қазір біз венчурлік компаниядан венчурлік қорға айналуға дайындалып жатырмыз.

Қор мен компанияның айырмашылығы — инвестицияға арналған қаражат көзінде. Компания өз ақшасын басқарады, ал қор — әртүрлі адамдар мен ұйымдардан жиналған және компания басқаратын ақшаның жиынтығы. Нарықтағы 10 жыл ішінде Activat VC өз қаржысымен жұмыс істеуді үйренді — және енді еселеп өсу үшін және басқа инвесторларға бізбен бірге табыс табу мүмкіндігін беру үшін біз көптеген жеке инвесторлардың қаражатын тартуға дайындалып жатырмыз.

Сұхбат пен фотосуреттер мына сайттан алынды: https://digitalbusiness.kz/