Как появляются и растут стартапы. Кейс EasyTap
Основатель сервиса рассказал о пути в бизнес и работе с венчурными инвесторами
Рынок стартапов и венчура отражает общее развитие экономики страны. Там, где он развивается, появляются новые инновационные компании, которые дают гражданам и другому бизнесу ранее недоступные услуги, делающие их жизнь лучше.
Относится это и к Казахстану. По данным открытых источников, если в 2018 году объем публичных венчурных сделок в республике составлял примерно 7 млн долларов, то к 2022-му показатель вырос до 35 млн, или в пять раз. За этот период в стране появилось много стартапов, которые уже стали привычными сервисами для казахстанцев. Один из них – EasyTap, онлайн-сервис для заказа почасовых работников в магазины и рестораны. На кейсе этого стартапа рассказываем, как люди приходят в бизнес и привлекают инвестиции для развития своих проектов.
Из бизнеса в найм, и снова в бизнес
Со-основатель и CEO онлайн-сервиса EasyTap – Магзум Толеш, уроженец города Костанай. Он помогает компаниям, которым нужны дополнительные работники во время пиковых часов или в случае, когда кто-то уволился, привлечь персонал. А граждане, в свою очередь, могут подрабатывать в удобное им время, не отрываясь, например, от учебы. Сейчас компания работает с 65 брендами в 15 городах Казахстана, в системе зарегистрировано более 120 тысяч человек.
“Стоит начать с того, что мой путь можно описать как “бизнес – найм – бизнес – найм – стартап”. В целом, я занимаюсь предпринимательством с детства, если предпринимательством можно назвать работу по схеме “купи-продай”. Я помню, как тяжело было моим родителям в 1990-х годах. И тогда появилась установка – “если ты хочешь выжить, то надо двигаться”. И уже в школе я начал зарабатывать какие-то деньги на организации платных дискотек в школе, перепродаже копий дисков, продаже шпаргалок”, – рассказывает Магзум Толеш.
Свое дело он организовал и во время учебы в ВУЗе. По словам Магзума, он видел, что студенты постоянно обращаются в сервисы по ремонту ноутбуков из-за передававшихся по флешкам вирусов. Их часто нужно было ремонтировать, и видя большие очереди в сервисы, предприниматель развесил по общежитию объявления о том, что занимается ремонтом компьютеров.
“В целом, приходилось много чем заниматься. Запустил фото-видео студию, которая проработала вплоть до пандемии и приносила пассивный доход. После окончания ВУЗа занимался съемкой свадеб. Но было ощущение, что нужно выходить на постоянную работу и все прежнее я не воспринимал как бизнес. И тогда я устроился помощником руководителя по воспитательной работе в Костанайский государственный университет. Это был первый опыт управленческой работы, где я учился находить правильный подход к людям”, – говорит фаундер.
Параллельно с постоянной работой, наш герой по вечерам занимался съемкой свадеб, чтобы оплачивать учебу младших братьев. Так продолжалось некоторое время, пока в 2017 году он не поехал в Европу, где случился переломный момент в его мышлении.
“Пожив в Европе, я понял, что проблемы только в голове. Все, кто хорошо живет и кажется недосягаемым, на самом деле такие же обычные люди. И нужно просто выходить из зоны комфорта еще дальше. В итоге, летом 2017 года я вернулся в Казахстан и открыл с партнером образовательный центр, где школьников подготавливали к поступлению в ВУЗы, к экзаменам”, – продолжает Магзум.
Это дело бурно развивались, и партнеры даже начинали продавать франшизу для работы в Астане. В декабре 2017 года предприниматели увидели новую возможность для развития своего бизнеса – это масштабирование через интернет. Но для этого нужны были инвестиции, и было решено поехать в Алматы – крупнейший центр венчурной индустрии в Казахстане.
Первые шаги в стартапах
Общего понятия о том, как работают стартапы и как привлекать инвестиции, у Магзума и его партнера по бизнесу не было, но они решили поехать в Алматы и “на коленке написали что-то вроде бизнес-плана”.
Благодаря социальным связям, они смогли выйти на одного стартапера, который совсем недавно на тот момент привлек инвестиции Startup Finder. У него партнеры планировали узнать, как и что нужно делать для привлечения инвестиций.
“Он получил инвестиции от венчурного инвестора Марата Толибаева, и я решил написать Марату напрямую в Facebook, что мы делаем стартап в сфере онлайн-образования. И я был сильно удивлен, когда он сразу ответил. Я помню, что мы сидели в донерной, подключились к интернету и начали разговор с Маратом. Да, у нас не было бизнес-плана и Марат отказал в инвестициях, но предложил стать нашим ментором – и если все бы получилось, то он мог бы стать нашим бизнес-ангелом”, – рассказывает Магзум о первом знакомстве с венчурным рынком.
Действительно, инвестиции привлечь не получилось, но в тот момент, рассказывает наш герой, он был вдохновлен поездкой в Алматы и решил переехать туда из Костаная. После переезда начал работать в самых разных сферах и компаниях, включая даже нефтегазовый и сельскохозяйственный сектора, для получения социального капитала. Например, в конце 2019 года он открыл с одним из партнеров бизнес по продаже масла для волос из Индии.
Но в результате было решено выйти на постоянную работу. На Магзума вышли рекрутеры из Chocofamily, и в итоге он дошел там до позиции коммерческого директора сервиса по заказу еды Chocofood.
Во время работы там он разглядел нишу по доставке продуктов за 15 минут – такие сервисы уже работали на Западе и в России. В результате запустили MVP (минимально жизнеспособный продукт, то есть сервис с минимальными, но достаточными функциями для первых клиентов) и начали предлагать услуги напрямую жильцам домов через общие чаты. Это произошло в январе 2020 года – незадолго до начала пандемии COVID и связанных с ней карантинных ограничений. Именно в этот период сервис начал показывать быстрый рост, и было решено привлечь инвестиции для развития. Венчурные инвесторы отказали, но идея заинтересовала сам холдинг Chocofood. Так родился ныне успешно развивающийся проект “Рядом”.
Уже осенью 2020 года Магзум решил, что ему следует уйти из найма, что и сделал в январе 2021-го. Именно после этого начался путь к запуску стартапа EasyTap, который сейчас успешно работает на рынке рабочей силы.
Выявить и решить проблему
Еще работая в Chocofood, Магзум разглядел проблему – у линейного персонала в сфере услуг большая текучесть. То есть компаниям постоянно нужно искать новых работников из-за частых увольнений предыдущих. Так появилась идея стартапа, который будет решать именно эту проблему.
С этим стартапом Магзум попал на акселерацию в MOST, а за инвестициями снова пришёл в Activat VC.
“Команда Activat VC задавала много правильных вопросов и, кажется, разбила наш проект в пух и прах. Но тогда Марат Толибаев поверил даже не в наш бизнес, а в меня. И компания дала согласие на первый транш – это была большая сумма по тем временам, которая дала нам возможность работать над проектом, проверять разные гипотезы”, – говорит Магзум.
Но к августу 2021 года деньги стали заканчиваться, а четкого результата еще не было. Однако предприниматель решил не останавливаться, и уже в сентябре появилось окончательное видение проекта EasyTap в его нынешнем виде, а 24 ноября 2021 года первый человек вышел через сервис на подработку.
Сначала команда проекта пыталась внедрять чат-боты, рассматривали реферальные программы и геймификацию. Была явной одна проблема – это текучесть персонала, и ее нужно было решить. Решение нашли в бизнесе аутсорсинговых агентств, которые и давали компаниям временных работников.
Этот процесс не был оцифрован, и было решено пойти именно по этому пути. Для этого фаундер отправился в Москву, изучал процессы в уже работающем в этой сфере стартапе. Чтобы апробировать новую версию продукта нужен был крупный клиент, какая-нибудь сеть супермаркетов.
“Перед вылетом в Алматы я позвонил своему знакомому из венчурной сферы и попросил помочь выйти на руководителя сети супермаркетов Magnum Азаматом Османовым. Тот пообещал устроить это в ближайшие недели. И тут происходит чудо! Прямо там, в аэропорту, я случайно встречаю Азамата Османова”, – рассказывает Магзум.
В результате была организована встреча с менеджментом сети, где мы достигли первой договоренности и был выставлен KPI для проекта. После этого уже были привлечения инвестиций на венчурном рынке, на которой и был запущен EasyTap как полноценный сервис.
Компания стала пионером рынка подработок – и он быстро растет. Сейчас сервисом пользуются более 65 брендов в Казахстане и Кыргызстане, такие как Sportmaster, Adidas, KFC, Food Solutions (ex-McD), Zara и другие, а регистрацию провели свыше 120 тысяч человек. Ядро аудитории сервиса – это студенты, но команда работает над расширением охватов.
“Мы начинали проект вдвоем с партнером – Темирланом Кабылбековым в кофейне и там работали несколько месяцев, а сейчас команда превышает 20 человек”, – добавляет Магзум.
Инвесторы – важная часть стартапа
К идее проекта Магзум Толеш с командой пришел через множество проверок разных гипотез, в результате чего была выявлена проблема рынка. И ее решением стал стартап EasyTap. Однако, важной частью успеха стали венчурные инвестиции, которые позволили бы этот стартап запустить и стимулировать его развитие.
В отношениях с инвестором важны доверие и взаимопонимание.
"Самое интересное то, что Activat VC юридически инвестировал в другую нашу компанию, ту, которая занималась предыдущей версией проекта. Но, когда мы перерегистрировались в новую компанию с новым продуктом, у меня даже не было сомнений по поводу того, что прежние инвестиции Activat VC будут зафиксированы в EasyTap", – говорит Магзум.
Позднее в проект поверили и другие частные инвесторы: Елжан Кушекбаев и Талгат Исмаил. А после этого были раунды инвестиций от бизнес-ангела Мурата Абдрахманова, от MOST Ventures, от Тимура Турлова и других. Все эти инвестиции помогли стартапу EasyTap расти.
Магзум Толеш уверен, что венчурный рынок в Казахстане успешно развивается, и он "сильно вырос благодаря всем игрокам" – от сферы образования и цифровизации госуслуг до венчурных капиталистов и самих стартаперов.
"Мы его вместе выращиваем, и я считаю, что в Казахстане именно IT-индустрия и венчурный сектор хорошо развиты. Доказательством тому являются те суммы инвестиций, которые стартапы получают", – считает предприниматель.
Действительно, если 5-10 лет назад венчурный рынок в Казахстане был небольшим и непубличным, то сейчас с развитием инфраструктуры стартап-хабов и инкубаторов, а также появлением большого количества стартапов, он начал быстро развиваться.
Например, в исследовании “Venture Capital Market Overview in Kazakhstan” авторства MOST Holding, White Hill Capital и Tech Hub МФЦА говорится, что общий объем сделок на венчурном рынке нашей страны с 2018 по 2022 год составил примерно 87 млн долларов. Это данные публичных сделок, но на практике объем рынка может быть свыше 140 млн долларов.
Игроками на нем выступают как отдельные фонды, так и частные игроки. Вместе со стартапами, они вносят свой вклад в появление в Казахстане новых компаний, которые улучшают жизнь граждан и бизнеса.
